Puheenvuoro: Korvat herkkänä, kädet savessa

Tamron apteekkiedustaja ei ole pelkkä tuotemyyjä, vaan apteekkitoimialan tuntija, joka auttaa apteekkia kehittämään liiketoimintaansa. Välillä sahataan hyllyjä ja toisinaan pohditaan vuosisuunnitelmaa. Tärkeintä on reilu yhteistyö ja asiakkaan tarpeiden kuuntelu.

Neljä päivää viikossa tien päällä, noin 100 aktiivista apteekkia kierrettävänä. Päijät-Hämeen, Kanta-Hämeen ja Keski-Suomen kolkat ovat tulleet tutuiksi Tamron Jari Heinämäelle apteekkiedustajan tehtävässä vietettyjen vuosien aikana. Apteekkiedustajan autossa kulkee kuution verran apteekkituotemateriaalia. Reissun päälle lähdetään, oli lumimyrsky tai helle. Kunhan pitää huolen, etteivät tuotteet jäädy pakkasessa tai härskiinny liian kuumassa.

– Työ on todella monipuolista. Olen tehnyt kaikkea hyllyjen sahaamisesta ja liiketilojen imuroinnista koulutusten pitämiseen ja talouslukujen seurantaan, Heinämäki kertoo.

Yhteensä seitsemän Tamron apteekkiedustajaa palvelee koko apteekkikenttää kattavasti ympäri Suomen. Perinteisen tuotteisiin keskittyvän myynti- ja esillepanotyön lisäksi edustajat toimivat nykyään yhä enemmän apteekkien liiketoiminnan tukijoina.

Apteekkiedustaja auttaa muun muassa kampanjasuunnitelmien tekemisessä ja tapahtumien järjestämisessä, päivittää apteekkareille tuoteryhmien myyntilukuja sekä toimii - linkkinä apteekin yhteistyökumppaneihin, kuten terveyskeskuksiin tai vanhainkoteihin – sekä tietenkin Tamroon. Arkipäivää ovat myös erilaiset tietopalvelut, joiden käyttöön edustaja opastaa apteekkilaisia.

Heinämäki toteaa, että vaikka asiakkaita on paljon, monen kanssa ollaan jo hyvin tuttuja. Lasten nimet tiedetään ja yhteistyö on syvällistä. Monen kanssa kyse ei ole vain kaupanteosta vaan yhteisestä ideoinnista ja suunnittelusta. Työn ollessa yhä digitaalisempaa henkilökohtaisten kontaktien merkitys korostuu. Näin myös palautetta ja kehitysehdotuksia Tamron suuntaan on helpompi antaa.

– Me olemme läsnä, kuuntelemme, keskustelemme ja opimme. Emme tee pelkästään raportteja, vaikka niitäkin on toki taustalla paljon, Heinämäki toteaa.

Uusia ideoita

Sen lisäksi, että apteekkiedustaja taipuu vaikka hyllynrakennushommiin, on edustajalla oltava laaja kokonaiskäsitys apteekkien liiketoiminnasta ja siihen vaikuttavista tekijöistä.

Tamron apteekkiedustajien tiiminvetäjä Jyrki Sallisen mukaan apteekit arvostavat sitä, että edustajat pystyvät tuomaan bisneksen tueksi ymmärrystä koko toimialasta, kilpailutilanteesta sekä apteekin ympäristön tapahtumista. Sallinen kertoo myös kannustavansa tiimiläisiään tuomaan rohkeasti uusia ideoita ja kuuntelemaan apteekkilaisten kehityskohteita.

– Tamron innovatiivisen palvelukehityksen myötä edustajan rooli on laajentunut. Tuotevalikoiman lisäksi tarjoamme apteekeille kokonaiskuvan palvelutarjonnasta. Edustajan on tunnistettava asiakkaan tämän hetken tarpeet ja näkemykset, Sallinen toteaa.

Sallisen näkemyksen mukaan ollaan menossa yhä enemmän siihen, että kuluttaja, terveydenhuollon ammattilainen ja apteekkipalvelut kohtaavat yhdessä osoitteessa. Edustajan rooli on auttaa apteekkeja verkostoitumisessa.

– Toimimme myös lääkeyhtiöiden sekä apteekkien välisenä linkkinä esimerkiksi kuntakohtaisissa rokotekampanjoissa, Sallinen kertoo.

Ei yhtä oikeaa ratkaisua

Uusimaan alueesta ja apteekkiketjuyhteistyöstä vastaava Eeva Räisänen toteaa, että apteekeissa on huimasti eroja sijaintinsa ja toimintatapojensa puolesta.

– Pienet maaseutuapteekit eroavat valtavasti kauppakeskusapteekeista, jossa asiakasvirta ei katkea koskaan.

Räisänen painottaakin, että esimerkiksi myynninedistämiseen ei ole yhtä toimivaa mallia, joka toimisi kaikille. Suunnitelmat ja toimenpiteet mietitään yhdessä apteekkikohtaisesti ja asiakasta kuunnellen.

– Meidän päätehtävämme on auttaa apteekkia palvelemaan omaa asiakastaan paremmin. Sellaisessa ajattelussa ei ole järkeä, että saadaan takavarastot myytyä täyteen tavaraa, jota ei saada apteekista ulos. Mietimme yhdessä parhaat mahdolliset avut siihen, että apteekkilainen pystyy auttamaan omaa asiakastaan.

5 ESIMERKKIÄ: MITEN EDUSTAJA AUTTAA APTEEKKILAISTA?

• Antaa tietoa toimialan trendeistä, kilpailutilanteesta sekä markkina- ja tuoteryhmien kehityksestä.
• Auttaa kausikampanjoiden suunnittelussa ja tuotteiden uuden hyllyrakenteen mietinnässä sekä kokoamisessa.
• On mukana järjestämässä ja osallistuu kauppakeskustapahtumaan tai infotilaisuuteen läheisessä vanhainkodissa.
• Tuo eri toimijoita yhteen, eli toimii linkkinä esimerkiksi hammashoitolan tai urheiluseurojen suuntaan.
• Opastaa tietopalveluiden, kuten MARTTI markkinatieto- tai AINO aineistosalkku -palveluiden hyödyntämisessä.

Teksti: Sini Sarvanne

Artikkeli on julkaistu Tamron Tampuriini-asiakaslehdessä 5/2017