Bäst hemma?

Fråga:

Vi säljer en utrustning till industriella kunder med en bra kalkyl för kunden. Vi har en historia av hejdlös tillväxt fram till för fem år sedan. Vi etablerade oss i snabb takt med lokalrekryterade chefer med bra förankring hos kunderna i sex länder i Europa. Dotterbolagen skötte sig själva, men prisade sig ofta in hos kunderna. Självförtroendet var på topp, men vi förlorade pengar. På vägen förlorade vi också personalens och ägarnas förtroende. Det blev en rejäl baksmälla. Vi tappade folk i rask takt och har nu lagt ner alla etableringar utom på orten där vi startade.

Vår VD, som var ekonomichef på den tiden, lyfter hela tiden fram vansinnet i hur vi växte okontrollerat.

Men jag och många med mig tror på vår produkt och kan se att vi har en internationell marknadspotential, men varje gång vi lyfter fram det får vi ”se hur det gick” till svar.

Hur kan vi gå vidare?

Svar:

Vi hade en gång en hund som var skotträdd pga en oförsiktig tidigare ägare. Det tog oss tre år och många besök på skjutbanor i allt snävare cirklar för att arbeta bort det. Men det försvann aldrig helt.

Skotträddhet är svårt att arbeta bort, oavsett om det gäller en schäfer eller en chef. Minsta skott eller förberedelse för skott skrämmer. Reptilhjärnan styr.

Ni måste nog backa tillbaka till vad ägarna vill och vågar. Om de också är skotträdda eller helt enkelt inte delar din och de andras tilltro till er produkt är det nog kört om ni inta kan ta in nya ägare som vill satsa framåt.

Om ägarna vill satsa på en ny tillväxtresa är frågan om er VD är rätt man för jobbet, men det är en ägarfråga som jag antar att du inte äger.

Vad kan man då göra förutsatt att ägarna vill och VDn är kvar?

Minimera risken. Ta det i små steg.

• Fokusera! Jag vet inte hur fokuserat ert erbjudande är, men min erfarenhet är att det är ännu viktigare vid utlandsetableringar att vara extremt fokuserad, ”Bäst i världen” på det ni erbjuder för att snabbt få lönsamma affärer.

• Följ med Svenska nyckelkunder ut till deras dotterbolag.

• Bearbeta ”tvillingar” till era befintliga kunder, dvs företag som liknar de kunder som är era bästa referenser. Det gör det väsentligt lättare att komma in i nya länder.

• Etablera lokala enheter med entrepenörer som äger t.ex 60% av sitt bolag med option för er att köpa aktier om t.ex tre år till en multipel, ex 30% p/e, 70% p/s-tal, så att de tjänar en rejäl slant på att bygga tillväxt. Säkra så ni blir huvudägare, men de står kvar som minoritetsägare.

• Om ni etablerar nya enheter i egen regi: Ge 100%. Skicka ner ett SWOT-team på minst tre personer som har affären och företagskulturen i blodet som kan sätta rätt scen från början, rekrytera lokala säljare mm utan att tappa kontakterna till huvudkontoret eller företagskulturen. De kan återgå till basen efter något år.

En stor fråga som skulle kräva ett större svar, men jag hoppas du kan ta det vidare med detta.

Thomas Ahrens