Gästbloggare Jesper Åström: Öka din försäljning från sociala medier!

Idag har vi en gäst på Comsicom, Jesper Åström. Min utgångspunkt i uppdrag är relationsskapande framför leadsgenerering, vilka jag tror har en positiv korrelation. Jag tycker det är intressant att se närmre på hur kopplingen ser ut däremellan och hur det går att mäta på ett sunt sätt. Jesper Åström jobbar med konverteringsoptimering och jag bad honom om lite input på Sociala medier kopplat till konvertering. Nedan är Jespers gästinlägg. Kommentera gärna! 

Öka din försäljning från sociala medier!

Det är en myt att besökare från sociala medier inte är köpare. Utmaningen ligger inte i att de är användare som har ett socialt mindset. Utmaningen ligger snarare i att vi som marknadsförare och säljare gör det lite för svårt för oss själva ibland.

Ett skifte i beteende 

I mars 2012 hände något speciellt. Då såg jag nämligen tydliga bevis på i princip
samtliga kunders webbdata att något hände med användarnas beteende. Det tog
ungefär en vecka, sen var det som om alla hängt på. Det jag pratar om är skiftet
mellan utforskande och syftesdrivet användande av Internet.

I stort sett kan man beskriva skiftet som en rörelse mot en högre nivå skepsis.
Medan utforskande webbanvändare är villiga att klicka på en länk de inte vet
vart den leder, är den syftesdrivna användaren endast intresserad av en länk
som sägs besvara dess exakta fråga. De klickar inte på något som är spännande.
Dvs. om de inte är ute efter just spänning.

De behöver konkreta värden för att agera och reagera. Det kan låta lite konstigt.
Vi har ju hört att vi ska engagera folk de senaste 5 åren. Vilket i och för sig håller
framöver också. Men precis som i skiftet från AltaVista till Google, så behöver vi
som leverantörer av marknadskommunikation bete os annorlunda för att lyckas.

Detta gör sig som mest gällande när vi ska försöka driva försäljning från sociala
medier.

Vad får folk att agera och reagera
Folk agerar på behov de har. Det kan handla om allt från att de är hungriga
och vill ha en pizza till att de känner sig köpsugna och vill ha ett par nya skor.
Behovet definieras av våra egna referensramar. På Internet gör det sig uttryck i
form av sökvolymer i Google och andra sökmotorer.

Reagerar gör folk när de känner sig underhållna, irriterade eller påverkade av
något de ser, hör eller känner. Man skulle väl någonstans kunna hävda att allt
är reaktioner på känslor, även vårt agerande, men jag gillar att bryta upp de två
eftersom vi behöver agera olika för att skapa olika typer av reaktioner.

Hur får vi folk från sociala medier att reagera köpande
Det är i princip omöjligt att få folk att agera köpande genom Facebook, Twitter,
Pinterest och andra sådana sajter. Visst. Somliga kanske går till Pinterest
eller Instagram för att söka inspiration inför ett köp, men det är högst
osannolikt att de börjar där när Google är så pass mycket bättre för att lösa ett
informationsproblem för en användare.

Däremot är sociala medier ett underbart medie för att få folk att reagera.
Hela konstruktionen i socialt spel mellan människor handlar ju om reaktion.
(såtillvida du inte har att göra med någon som bara lyssnar på sig själv). Vårt
fokus blir därför att skapa kommunikation som får folk att reagera.

När vi pratar om sälj är vi ju ute efter en viss typ av reaktion. En reaktion som
leder till ett köp av något vi säljer.

För att skapa en sådan reaktion behöver vi utgå från var personen är i sinnet.
Som du vet kan en person vid varje given situation vara i princip var som helst.
Att skapa en reaktion till någon som befinner sig var som helst för att utföra ett
specifikt syfte är i princip omöjligt.

STEG1 – Sälj till några inte alla
Därför är första saken du behöver lära dig att du inte kan sälja till alla när du
säljer via sociala medier. Du måste lära dig att sälja till några i taget.

Tricket ligger i att hitta den tid på dygnet, den dagen i veckan och den tiden på
året då folk reagerar på ett visst budskap på ett visst sätt. Sure. Det kan låta
syniskt. Men det är förbluffande hur exakt vi som människor upprepar mönster
vi själva har bestämt oss för är gynnsamma för oss själva.

Sätt dig ner med ett och samma innehåll. Omformulera det 10 gånger och posta
samma post 10 gånger samma dag fast med olika bild, payoff och frågeställning.
Nu kanske du tänker att jag är tokig. Men nej. Förbered användarna på att du
kommer göra detta i den första posten så kan du alltid hänvisa sura personer dit.
Skriv något i stil med att ”vi lär oss att uttrycka oss idag… därför kommer vi testa
samma budskap på olika sätt under dagen”.

Det du ska mäta framgången på är klick på länken du har i ditt inlägg. Inte
kommentarer eller likes. Jag kan tipsa dig om att börja dina test med att posta
något klockan 14.50 EXAKT. Vet inte varför, men det är av någon anledning en
magisk tid.

STEG 2 – Välj ett säljande innehåll
Det andra du behöver ha koll på är att välja ett säljande innehåll. Med det menar
jag att du måste skapa ett innehåll som någon blir tvungen att reagera på. Det gör
du genom att skapa ett fiktivt eller reellt värde för användaren som är begränsat.

Ett exempel på ett sådant värde kan vara en rea eller en rabattkod som är
tidsbegränsad. Skapa en bild som ser ut som en check eller en pengasedel. Detta
associerar folk med värde även om bilden i sig inte är värd en spänn. Skriv ut
koden eller rean på sedeln. Var noga med att också skriva klart och tydligt –
nästan lika tydligt som procentsatsen för rean eller rabatten – hur många dagar
som rean eller rabatten gäller.

Exempelvis kan du skriva ”24-timmars rea från…”. Titta på hur Hotels.com
använder sig av detta i sin kommunikation. De är fantastiska på att skapa
ett ”nuvärde” som är högre än den egentliga rabatten.

Genom att begränsa värdet i tid kommer du att skapa en känsla av att
användaren behöver agera nu för att inte missa erbjudandet. Andra sådana
upplevda nuvärden kan vara att begränsa antalet eller att begränsa hur många
personer som får ta del av erbjudandet.

Sen är det viktigt att ni skriver ut att detta endast gäller för Facebook-användare
om ni är på Facebook, till Twitter-följare om ni är på twitter… osv. Det betyder
inte att ni ska ha ett unikt erbjudande för den kanalen. Det betyder bara att
perioden ska vara unik. Dvs. ni kan köra samma rabattkod under 7 dagar på
Facebook, som ni sedan kör i ert e-post som ni sedan kör ut till era affiliate-
partners osv. Så länge ni har en vinstmarginal trots rabatten eller rean så spelar
det ju ingen roll hur många som köper med hjälp av den.

Börja med ert minsta nätverk och sluta med det största.

STEG 3 – Sälj när folk har mycket cash
Du kanske sitter på din kammare och är en girigbuk. Men sanningen är den att
rabatter och erbjudanden inte bör användas i slutet på en månad om de inte
kommer i kombination med ett låne-erbjudande.

Vill du sälja via sociala medier bör du köra din kampanj med start tidigast den
20:e och en tidsbegränsning som löper över den 27:e. På så sätt kommer du att
nå folk när de har cash. Ditt erbjudande gör så att de väljer dig som leverantör
framför de andra och det gör att de kan reagera på en gång.

Du kan inte sälja genom sociala medier till en person som sitter och upplever
att den är utan cash. Den kommer aldrig att gå igenom processen att leta fram
pengarna då den inte har behovet av din pryl där från början. Den kommer
snarare att känna aversion mot dig och ditt erbjudande då den inte kan ta del av
det.

Så. Sammanfattningsvis.
Det har skett en förändring i det beteende vi kan se hos användarna online. De är
mycket mindre villiga att delta i att förändra världen och vill se mer av konkreta
värden för att agera. För att möta den förändringen behöver du testa dig fram till
när folk är köpvilliga. Du behöver erbjuda dem ett upplevt konkret värde som de
kan associera med pengar. Slutligen behöver du skicka erbjudandet till dem när
de upplever att de har mycket cash.

Sammantaget skapar det en situation där användarens köp är en naturlig
reaktion på ditt innehåll. Det är på det sättet vi bör använda Sociala medier för
att skapa försäljning. Tänk dig in i hur användaren är och hur enkelt du kan göra
för hen att köpa. Sen skapar du ditt innehåll därefter. Ett värdefullt innehåll – på
riktigt.

Om Jesper Åström:

Jesper Åström har arbetat med internet i 15 år som entreprenör och konsult. Han driver för närvarande webbplatsen rabattkod365.se och arbetar dagligen med frågor inom konverteringsoptimering, SEO och sociala medier för att öka sin vinst på en högt konkurrensutsatt marknad.