Hallå! Det här funkar inte längre!

Innofactor för en levande dialog med många företag och chefer kring behovet av nya säljmetoder. Gemensamt för de allra flesta är insikten att de gamla invanda sätten inte längre fungerar. ”Det är något som inte stämmer”, som en säljchef uttryckte sig häromdagen i ett spontant samtal om förändring – och om vikten av bemötande.

------------------------------------------------------------- 

Jag sitter på Arlanda Express på väg hem efter kundbesök i norra Sverige. Utanför rusar landskapet förbi. Precis som utvecklingen, tänker jag. I sätet intill sitter en pratsam man, vi börjar konversera och har trevligt sällskap av varandra. Det ska visa sig bli ett spännande samtal om frustration och nyfikenhet.

Mannen presenterar sig, han är försäljningschef på ett medelstort svenskt företag. När han hör att jag jobbar med marknadsföring och digitalisering blir han genast intresserad och säger att han har ett dilemma som han inte riktigt vet hur han ska lösa. Jag berättar att vi bland annat jobbar med att hjälpa företag från ”nu- till börläge” med så liten investering som möjligt. Mannen nickar avvaktande och säger att han upplever att hans företag sitter fast i gamla rutiner och system. ”Samtidigt som utvecklingen rusar framåt! Vi administrerar och rapporterar och tappar en massa värdefull säljtid ute på fältet. Men … är vi ens på rätt fält? Och vad är egentligen säljtid? Vad exakt är rätt använd tid?”

Med ett stort centralt säljteam på huvudkontoret i Stockholm och flera mindre säljteam runtom i landet måste han som chef dels se till att alla drar åt samma håll, dels hålla stenkoll på säljpipen och bedöma och helst säkerställa kundcasens potential.

”Men”, säger han, ”det är inte bara det ...”

Det visar sig att mannen också har varit i Norrland den här dagen där han har besökt ett av företagets minsta men mest framgångsrika säljteam. De har sedan en tid levererat allt bättre siffror och han var nyfiken på att se dem in action.

”Jag hade precis klivit ur taxin”, berättar han, ”pulsade genom snön när dörren slogs upp på vid gavel och platschefen Emma kom mig till mötes med ett stort leende. Hon har väldigt mycket go den tjejen och under dagen berättade hon för mig om sina tankar kring hur företaget skulle kunna sälja bättre på bred front. Nu känner jag frustration över att jag inte vet hur jag ska fånga upp och förvalta hennes idéer, hur jag ska kunna paketera dem och föra dem vidare, uppåt och inåt i organisationen.”

Jag säger att jag förstår vad han menar. Det verkar vara ett ganska utbrett problem på många företag att de stora, tunga organisationerna och tröga systemen inte riktigt har utrymme för nya moderna inspel och att idéer, CRM-system och säljmetoder sannerligen inte samspelar med varandra.

”Precis! Och vet du, jag måste bara berätta”, fortsätter han, ”jag hann knappt hänga av mig rocken innan Emma föste in mig till teamet och alla kom fram och hälsade, bjöd på kaffe och kakor, frågade hur det är på stockholmskontoret och hur det är med barnen därhemma. Som om de kände mig! Det var väldigt överraskande och mycket angenämt för jag kände mig genuint välkommen. De visste vad mina barn heter och att jag hade varit i Paris med min fru förra helgen. Och så frågade de om hunden och om jag hunnit åka skidor i vinter, stockholmare som jag är. Skidåkning är min favoritsysselsättning på fritiden …

Det var något med det här bemötandet som fick mig att tänka: – Det är just det här som är skillnaden och grejen … Teamet däruppe hade uppenbarligen förberett sig inför mitt besök. Och deras bemötande var ingen slump, avslöjade Emma. Det är tydligen en del av hennes säljcoaching och social selling-strategi.”

Vårt samtal kretsar en stund kring det tänkbara sambandet mellan denna strategi och teamets positiva siffror och hur man skulle kunna göra för att få ledningen att engagera sig. Mannen verkar både lite uppgiven och upprymd. ”Jag känner ju på mig att nåt är i görningen, samtidigt som jag inte riktigt själv förstår vad jag far efter, det är mer en känsla, en ganska oroande känsla, har du hört så fånigt? Men den här Emma är inne på något som uppenbarligen fungerar. Hon använder begreppet Social selling som en självklarhet, och så sitter jag där och har ingen koll, det är ju pinsamt! Man borde verkligen ta vara på människor som tar initiativ och som vågar föreslå nya arbetssätt!”

”Allt förändras i grunden nu.”

Jag lutar mig bakåt i tågsätet och tar en klunk mineralvatten, säger till mannen att jag verkligen uppskattar samtalet och att jag tycker att han är rätt modig som pratar på det här sättet. ”Med en vilt främmande människa”, påpekar jag.

Han ler och säger att det kanske är just därför. ”På kontoret skulle jag nog inte vara lika flummig”, skrattar han. ”Men, det är något som inte stämmer …”

Vi närmar oss Stockholm och jag är nyfiken på att höra mer om den här mannens tankar. Jag frågar om vi kan byta visitkort, vi gör det, och då säger han: ”Bra, då vet jag vad du heter, är du på Linkedin?” Jag bekräftar det och han halar fram telefonen.

”Jag har precis gått med där men jag känner mig som en total rookie, tur man har ungar hemma som kan hjälpa en med digitaliseringen!” Han fumlar med mobilen samtidigt som han säger att det som dröjt sig kvar mest efter mötet med teamet i norr, var det Emma förklarade om hur de börjat jobba aktivt med sociala medier och framför allt LinkedIn i själva säljarbetet. ”Men jag förstod knappt hälften dessvärre så nu måste jag åka tillbaka snart och gå kurs hos dem …” Hans ton är skämtsam men han förklarar att han är helt allvarlig.

”Allt förändras i grunden nu. Men i ledningsgruppen känner jag mig tyvärr lite ensam om den insikten samtidigt som jag inte riktigt vet hur jag ska driva frågan. Jag vill egentligen bara ropa: – Hallå! Det här funkar inte längre! Vi kan inte bara jobba på som vanligt, vi måste hänga med i vår tid!”

”Man borde ta vara på människor som tar initiativ och som vågar föreslå nya arbetssätt!”

Tåget saktar in och vi börjar plocka ihop ytterkläder och väskor samtidigt som samtalet intensifieras ju närmare Centralen vi kommer. Mannen engagerar mig på något sätt i sin tankfulla öppenhet.

”Du får verkligen ursäkta mig”, säger han när vi stigit av och står på perrongen och skakar hand. ”Så här mycket har jag nog aldrig tidigare pratat med en främmande dam på tåg. Jag behövde tydligen prata av mig …” Jag svarar att det var ett mycket givande samtal och att jag gärna skulle utveckla resonemanget någon gång. Sedan säger vi hej då och går åt varsitt håll.

Nästa dag kan jag inte hitta hans visitkort, jag måste ha tappat det på Arlanda Express, så dumt. Vad hette han nu då ..? Då plingar det till i mobilen. En kontaktförfrågan på Linkedin.