Bättre förhandlare ger mer lönsamma affärer

Vi är alla involverade i förhandlingar, hela tiden. Det kan gälla små vardagsprioriteringar eller livsavgörande beslut. Och allt däremellan. Boken Optimal förhandling som nu ges ut av Liber förlag hjälper dig att bli en bättre förhandlare, och därmed att lyckas bättre i ditt arbete. Undertiteln Affärsförhandlarens guide till långsiktig lönsamhet: filosofi, strategi, teknik, taktik visar att det är många faktorer som spelar in.

I Sverige är vi ofta lite konflikträdda. Vi tycker att det är obehagligt att förhandla och vill bara få det överstökat. Författaren Robert Unt vill få oss att se förhandlingen som en värdeskapande process, inte en kamp mellan två motståndare.

– Det finns många förhandlingsknep för att få motparten dit man vill, säger Robert Unt. Självklart finns det mycket praktiskt i min bok som man kan använda sig av, men det är ingen bra förhandlingsteknik att bli en mästare på att lura och manipulera sin motpart. En framgångsrik förhandlare inriktar sig på partnerskap, att tillsammans med motparten skapa gemensamma mervärden.

Robert Unt har arbetat med förhandlingar under många år och har ofta känt att det saknas pusselbitar efter att man läst en bok eller gått en utbildning. För att ge mer djup åt förklaringarna har han ägnat ett kapitel åt förhandlingspsykologi, som tar upp varför vi gör som vi gör. Ett annat kapitel behandlar förhandlingskommunikation. Unt menar att förhandlingar som misslyckas ofta faller på att man har missförstått varandra och sänt otydliga signaler.

– Den skicklige förhandlaren är alltid en duktig kommunikatör, förklarar Unt.

Samarbetsmetoden fungerar dock inte alltid. Man kan stöta på ”kampförhandlare” som inte är intresserade av att söka gemensamma mervärden. Men även i dessa situationer finns det tekniker för att få igenom sina krav, utan att själv ta till kamp.

Bristfällig förhandlingsförmåga är en av de största resultatpåverkande posterna i all affärsverksamhet – något som få ens upptäcker. Med Optimal förhandling skapas förutsättningar för långsiktiga och lönsamma affärer.

Om författaren:
Rober Unt är vd för konsultföretaget Svenska Förhandlingsakademin AB (www.forhandling.com), som sedan 1974 har hjälpt över 30 000 svenska och utländska förhandlare att lyckas bättre med sina affärer. Merparten av dessa förhandlare har medverkat i filmade övningar och förhandlingsspel, och i boken presenteras ett unikt material som bygger på en systematisk analys av detta material. Svenska Förhandlingsakademin grundades av Roberts far, Iwar Unt, som var en av Europas ledande experter på förhandlingsteknik och skrev tiotalet böcker om förhandlingar.
Kontakt: robert@forhandling.com

Fakta om boken
Titel: Optimal förhandling
Tryckt bok ISBN:978-91-47-09845-3

Information
Förläggare: Anders Abrahamsson;
anders.abrahamsson@liber.se; 070-625 86 25.
För recensionsexemplar, kontakta Cecilia Callander; cecilia.callander@liber.se.
Här finns högupplösta omslagsbilder: http://b2b.liber.se/bild/