Nur jede siebte Kundenanfrage wird zum Auftrag: Woran Unternehmen im Vertrieb scheitern – zwei Fallbeispiele

👉🏻 Top Umsatzzahlen führen dazu, dass sich Unternehmensführung und Vertrieb zurücklehnen. Es wird stumpf abgearbeitet, was in der Pipeline ist, ohne Kunden oder Produkte weiterzuentwickeln.

👉🏻 Gleichzeitig fehlt die Nähe zur Front. In vielen Unternehmen ist die Führungsebene weit entfernt – nicht nur von den Bedürfnissen der Kunden, sondern auch von den eigenen Vertriebsmitarbeitern. Sie wissen schlicht nicht, was dort passiert.

👉🏻 Patrick Utz, Schweizer Vertriebsexperte und Sales Trainer, warnt: „Die Auftragslage darf nicht über die Akquise entscheiden. Kunden aktiv zu gewinnen und Beziehungen aufzubauen, ist selbst bei vollen Auftragsbüchern ein Muss.“ Er weiß: “Erfolg macht Unternehmen erst träge und dann kaputt.”

Sind Sie an einem Gastartikel oder Interview unter Einbezug der folgenden Fallbeispiele interessiert?

Beispiel 1: Personaldienstleister / Rekrutierungsfirma (Schweiz)

Die Firma ist nach langem Erfolgskurs unter Druck geraten. Der neue CEO analysiert die Anzahl der Calls an Neukunden, die jeder Mitarbeiter im Vertrieb im Schnitt durchführt. Das ernüchternde Ergebnis: 6 Anrufversuche pro Woche! Die restliche Zeit wird für das Versenden und Beantworten von E-Mails verwendet. Die Herangehensweise im Vertrieb ist komplett passiv. Es wurden Dossiers von Kandidaten platziert, ohne eine Beziehung zum Kunden aufzubauen.

Beispiel 2: Dachfensterbau und -installationsbetrieb (Deutschland)

Das Unternehmen erhält konstant Anfragen. Trotzdem mündet nur jede siebte Anfrage in einen Abschluss. Der Rest wird nicht bedient. Der Fehler: Die Mitarbeiter interagieren nicht mit den Kunden. Sie verschicken Standardangebote, ohne das Bedürfnis, auf Kundenseite näher zu erfragen. Nur in den Fällen, in denen sie persönlich mit den Kunden interagieren, holen sie den Auftrag. Wichtig: In vielen Anfragen geht es um etwas anderes als das vermeintliche Problem an der Oberfläche. Hier braucht es die Nähe zum Kunden, um eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten.

Patrick Utz ist Vertriebsexperte und Sales-Trainer. Er unterstützt Unternehmen dabei, den Verkaufsprozess Schritt für Schritt im Alltag umzusetzen. Der Ökonom ist Autor von «Verkauf. Schlau. Machen.». Sein Buch erschien kürzlich im Hamburger Murmann Verlag. Zu seinen Kunden gehören Konzerne und KMUs im DACH-Raum sowie die drei großen Schweizer Universitäten St. Gallen, Zürich und ETH Zürich. Der Extremsportler lief als erster Schweizer den Marathon am Nordpol. Es folgten «Adventure-Races» in Island, Skandinavien und Schottland. Weitere Infos: www.patrickutz.com