Hvad er content-salg?
Det er en tommelfingerregel inden for marketing, at det kan tage mellem syv og tolv henvendelser at gøre et lead til en betalende kunde. I løbet af den tid, det tager for en potentiel kunde at konvertere, har brands brug for at finde måder at holde kontakten med sine leads på for at holde processen kørende og for at gøre dit brand top-of-mind. Denne proces med konsekvente beskeder i perioden mellem lead og samtale kaldes content-salg.
Så hvor tit bør du kontakte dine leads, på hvilke måder bør du kontakte dem, og hvad skal du sige til dem? Netop det vil du finde ud af i dette blogindlæg!
Har du brug for hjælp til at skabe salgsindhold?
Content-salg vs. Content-marketing: Hvad er forskellen?
Content-marketing handler primært om at skabe og distribuere værdifuldt, relevant og konsekvent indhold til at tiltrække et klart defineret publikum, som ikke er betalende kunder endnu, eller til at beholde allerede eksisterende kunder. Content-marketing finder ofte sted på et brands sociale medier eller hjemmeside, eller det kan være fx blogindlæg om relevante emner (ligesom dette), tips og tricks, nyheder eller trends inden for en bestemt branche, eller materiale såsom guides, skabeloner, rapporter eller lignende til download.
Modsat er content-salg målrettet en specifik person, som allerede er trådt ind i salgstragten ved at interagere med dit brand. Dette sker, når en person fx downloader noget, som du har produceret, eller anmoder om en demo eller lignende handlinger, hvor han eller hun har givet sine kontaktoplysninger til dig. Content-salg finder, i modsætning til content-marketing, ofte sted ved hjælp af mere direkte tilgange, såsom fx email eller annoncer. Andre eksempler på content-salg kan være Q&A, cases, anbefalinger, produkt-sammenligninger mm.
For at tale i marketing-termer: Content-marketing målrettes kolde leads, folk som er ubekendte med dit brand, eller som ikke har været ivrige for at blive kunder. Content-salg målrettes varme eller lunkne leads; folk, hvis handlinger indikerer en villighed til at købe dine produkter eller tjenester.
Bør du inkludere content-salg i din næste marketing-strategi?
Hvorfor bør du bekymre dig om content-salg? Det er unødvendigt at nævne, at leads er vigtige for dit brand, og du har højst sandsynligt arbejdet hårdt for at vinde dem hjem. Desværre er den barske sandhed, at leads ofte glemmer, at du eksisterer på et øjeblik grundet den hårde konkurrence fra andre brands og tilbud.
Formålet med content-salg er at:
- minde dine potentielle kunder om, at du eksisterer
- skabe engagerende information designet til at øge deres interesse
- svare på potentielle spørgsmål
- nærme sig deres behov på tilpasset vis, alt efter hvor de er i købsrejsen.
Content-salg kan også være en strategi til mersalg ved at minde kunderne om, at de skal købe fra dig igen. Eksempler på mersalg af indhold kan være annoncer eller mails, der viser produkter eller services, som passer godt sammen med tidligere køb eller særligt tilpassede tilbud på produkter, som en kunde har vist interesse i.
PS. En anden god fordel ved content-salg er, at selvom du ikke lykkes med at gøre et lead til en betalende kunde, vil det stadig være rigtig godt for genkendelse af dit brand og mund-til-mund-anbefalinger.
Hvordan man skaber indhold, der sælger og konverterer
Okay, så nu kender du baggrunden for, hvorfor content-salg er vigtigt, og hvorfor det øger effektiviteten af at gøre leads til kunder. Men hvordan skaber du indhold, der sælger og konverterer?
Vi har opdelt spørgsmålet i tre punkter.
1. Hvem er din primære målgruppe?
Punkt nummer et er at justere din kommunikation i forhold til den person, du rækker ud til: Er han eller hun en person, som ultimativt vil kunne foretage beslutningen om et køb? Eller vil denne person blive nødt til at sende din information videre til en beslutningstager i sin organisation?
Dette vil selvfølgelig påvirke både tone-of-voice og vinkel i dine beskeder.
Last ned guiden om målgruppeanalyse!
2. Hvor mange leads er nødvendige for at lukke en aftale?
Til punkt nummer to bliver du nødt til at kigge på dine salgsdata eller inkludere din salgsafdeling for at finde ud af, hvor mange kontakter det tidligere har krævet, for at dit team har kunnet lukke et salg.
Denne data vil hjælpe med at beslutte, hvor ofte du bør kontakte dine leads, og på hvilken måde du bør kontakte dem. Hvis der er brug for adskillige kontakter for at kunne lukke et salg, er det en god idé at have flere forskellige kanaler eller formater til at række ud til dem på; både for, at du ikke keder dit publikum, men også for at chancerne for at starte en samtale øges. Du har højst sandsynligt et bestemt firma, der bliver ved med at sende den samme mail om og om igen. Det bliver spam og resulterer ofte i, at modtageren afmelder sig mail-listen.
3. Hvilken type indhold bør du lave for at skabe salg?
Punkt nummer tre begynder, hvor punkt to sluttede; når man skaber content-salg, anbefales det at benytte flere formater. Nogle folk foretrækker tekst, mens andre godt kan lide video – sørg for, at du ikke kun henvender dig til én type modtager.
Endvidere skal du sikre dig, at dit indhold har en kronologisk rækkefølge. Sender du identisk eller gentagende indhold til den samme person, vil det virke som spam, og du vil risikere at miste dit lead. Planlæg dit indhold, så det fuldender hinanden; hvis du har svaret på almindelige Q&A’s i en mail, så følg fx op med en instruktionsvideo i den næste besked.
Download guiden til, hvordan du bygger en brandhistorie!
Opsummering
For at opsummere dette blog-indlæg kommer her de vigtige ting, du skal huske om content-salg:
- Content-salg er en strategi til effektivt at forvandle leads til kunder
- Content-salg er også en strategi til at skabe mersalg
- Content-salg gør dit brand top-of-mind og adskiller dig fra konkurrenter
- Content-salg skaber og øger troværdighed mellem dig og dit publikum
- Content-salg øger brand-genkendelighed og vil muligvis bidrage til henvisninger og anbefalinger fra dine leads til andre.
