Viime viikkojen kolme oivallusta markkinoinnista

Olemme tekemässä isoa muutosta markkinoinnin ja myynnin osalta. Tässähän ei sinänsä ole mitään uutta – kaikki ympärillä olevat yritykset tekevät samaa. Kysymys kuuluukin: Miten saada myynti ja markkinointi ymmärtämään, että aktiivinen venailu on out ja proaktiivinen vaikuttaminen verkossa in? Ensimmäinen oivallus: Asiakkaat kun ovat nimenomaan verkossa. Saan päivittäin kommentteja siitä, että ”hei tämähän toimii”, ”liidejä tulee somen kautta” tai että ”digitaalinen kampanja pelittää orgaanisen kauttakin”.

Tässä kohtaa raavin päätäni. Osa myynnin ja liiketoiminnan vetäjistä kaipaa vanhaa markkinointia, joka vain järjestää tilaisuuksia. Pakko myöntää, että sisäinen myyntityö on tässä kohdin vielä kesken. Onneksi voin tässä vaiheessa vetää esiin BusinessConnect 2015 -kortin. Kyseisessä tapahtumassa oli taas tarjolla oivalluksia ja ajatuksia siitä, mitä kukin voisi seuraavaksi tehdä matkalla kohti digitaalista yritystä.

Toinen oivallus liittyy dataan. Data on tullut osaksi tekemistämme pysyvästi. Kun esimerkiksi kävimme läpi Watson Analytics -funnelia, hämmästelin, miten paljon enemmän dataa meillä on verrattuna vaikkapa vuoden takaiseen tilanteeseen. Voimme nähdä konversioprosenttien lisäksi kävijöiden taustaa entistä paremmin. Olen oppinut datan hyödyntämisestä mielettömän paljon enemmän. Miten? Ihan vaan tarttumalla, tutkimalla, menemällä syvemmälle ja tutkimalla uudestaan. Watson Analytics on muuten uuden ajan työkalu juuri tähän.

Sain postiini alkuviikosta ehdotuksen tapaamisesta, jossa tarjotaan myynnille työkalu, jolla myyjä voi tehdä näppärästi asiakaskohtaisia ehdotuksia, laskea ROI:ta ja rakentaa paremmin kohdistettuja arvolupauksia. Jouduin vastaamaan, että olemme jo kouluttaneet myynnin johtoa ja myyntiä kaksi päivää vastaavan työkalun käyttöön. Kaukana ovat myös ne ajat, jolloin myyjä pääsee kyselemään kuulumisia ilman mielenkiintoista ehdotusta ja agendaa. Mutta kun tekee vähän enemmän töitä etukäteen, pääsee tapaamisessa sitten paljon pidemmälle.

Kolmas oivallukseni liittyy digimaailmaan. Yrityksestämme on tullut kanava ja digitaalisen markkinoinnin ohella viestinnän osaaminen tulee korostumaan. Tarvitsemme myös sisäisiä kanavia. Suunniteltaessa digitaalista kampanjaa ei tule välttämättä mietittyä sitä, miten tässä hoidetaan muut ”kerrokset”, kun energia menee miettiessä kampanja-flowta ja muita elementtejä. Ehkä tärkeää onkin ajatella, että kanava onkin markkinointi360. Jatkan myyntityötä, datan ymmärrystä ja oman kanavan rakentamisesta.

Sain muuten juuri tässä kirjoittaessani soiton konsulttitoimistosta, jossa ehdottivat tapaamista. Ensimmäinen heille sopiva aika löytyi marraskuun alusta mutta soittivat heti kohta perään, että sittenkin vasta joulukuun alussa olisi sopivia aikoja. Tulisivat kertomaan, miten voisimme tehostaa myyntityötä. Hihittelen tässä itsekseni ja taidan peruuttaa tapaamisen.

Kirjoittaja:

Leena Vainio

Johtaja, Pohjoismaiden markkinoinnin strateginen suunnittelu, IBM