Internasjonalt kundecase – Skanem Academy

Denne historien er et godt eksempel på hvordan Mercuri International jobber, både internt i egen organisasjon og mot kunder.

Det hele begynte med en henvendelse fra en av våre dyktige teleselgere. Han hadde vært i kontakt med et selskap i Stavanger som lurte på hva Mercuri International kunne bidra med rundt salgseffektivitet. 
Tidligere hadde vi holdt et internt Key Account Management foredrag for denne kunden.

Da det i første møte viste seg å gjelde et utviklingsprosjekt for selgere i 7 forskjellige land, ble International Business Teamet koblet på og man avholdt et nytt møte, denne gangen med konsulentene Harry Jonkers i Mercuri International Group og Christian Weber i Mercuri International Norge.

Hovedelementene som kom frem i dette møtet var å øke kompetansen og gjennomslagskraften for selgerne samt å korrigere retningen de jobbet mot, slik at den reflekterte strategien som var blitt satt – å jobbe mot store nasjonale og multinasjonale selskaper. Men det desidert viktigste for Skanem var at dette ikke ble et generisk salgskurs, men et Skanem-program som skulle utvikles sammen med Mercuri International.

Sammen med ”Core Group” ble det utviklet rammer og skisser for oppdraget, og vi hadde regelmessige møter med lederne for de ulike landene for å informere om (for)prosjektets gang. Det var en klar premiss fra Skanem at prosjektet måtte godkjennes i deres Management Forum før man kunne iverksette analyser og design.

Vi fikk beskjed om at Management Forum hadde godkjent prosjektforløpet og rammene fra Organisational Director Endre Lima Løvås, som også har vært prosjekteier sammen med Multi National Sales Director David Harrisson.

I tråd med Mercuri Internationals ”5 Step Model” laget vi en omfattende analyse som skulle gi noen viktige føringer for den senere designfasen. Rapporten ”Skanem Competency Assessment Report” ble også satt opp som en av punktene i en egen lederworkshop. Resultatet av forprosjektet og analysen ble et modulbasert program i 3 deler som skulle inngå i ”Skanem Academy” under ”Customer Focus”.

• Module 1 – Professional Selling Skills
• Module 2 – Sales Activity Management 
• Module 3 – Building and Negotiating the Skanem Offer

I tråd med Mercuri Internationals pedagogiske modell besto hver modul av forarbeid, i form av ulike deltakerpresentasjoner, e-læring, selve treningen og etterarbeid i form av quiz og diskusjon i såkalte ”learning partner groups”. Slik ble dette et ”Blended Learning prosjekt”. For å distribuere læringselementene ble det opprettet en egen læringsportal, her kunne deltakerne finne e-læringsmoduler, quiz fra hver modul, verktøy som ble utviklet og annen nyttig dokumentasjon fra samlingene og bransjen. Portalen ble oppdatert og vedlikeholdt av Mercuri Internationals Marketing Coordinator Hilde S. Lindgren.

Modul 3 har akkurat blitt avholdt og både Skanem og Mercuri International er fornøyd med avviklingen og utbyttet.

Når man ser tilbake på et slikt prosjekt finner man lett de områdene som har vært avgjørende for suksessen. 
Noen av de mest sentrale nevnes her:

• Tillit til at Mercuri International er i stand til å levere den etterspurte løsningen
• Involvering av riktige personer i ”Core Group” (prosjektgruppen), de som har beslutningsmyndighet på områder som blir berørt
• Prosjekteiere som selv deltar på modulene
• Vilje og mulighet hos Skanem til å bruke interne ressurser både i planlegging og gjennomføring. På det meste hadde vi 4 sentrale toppledere som var med som bidragsytere i en modul
• Ambisjonsnivå hos Skanem, som var større enn ”å bli bedre på salg”
• Mercuri Internationals kapasitet med tanke på konsulenter med riktig erfaring, bakgrunn og språkferdigheter

Vi jobbet med prosjektet i tider hvor den ene etter den andre banken gikk over ende og hvor de fleste bedrifter valgte å redusere kostnader. For Skanem var det viktig å utnytte tiden med lavere aktivitet til noe som kunne gi dem økte inntekter på sikt. Her ble også uttrykket ”Let’s not spoil a good crisis” født.

Det er for tidlig å si noe om hvilke resultater dette har gitt i omsetning, men man har etablert en læringskultur med opprettelsen av Skanem Academy og deltakerne har gjennom modulevalueringer formidlet at de har oppnådd mål som:

• Kommunisere verdien for kunden av å jobbe med Skanem
• Å bli mer strukturert i sin kundebearbeidelse
• Håndtere forskjellige salgssituasjoner bedre
• Styre salgsinnsatsene mot kundegruppene som er definert i Skanems strategi
• Planlegge kundebearbeidelsen på en mer effektiv måte
• Bli tryggere i forhandlingssituasjoner 
• Utvikle verktøy som bidrar til økt gjennomslag
• Bruke samme salgskonseptene uansett land, slik at kartlegging av ”best practice” blir enklere

Trenger din bedrift hjelp til å øke sine resultater kontakt Christian Weber, Consultant Mercuri International Norge på tlf: 23 39 63 14 eller send en e-post til mercuri@mercuri.no.