Litiums rapport – Scandinavian B2B Commerce 2021

Litium presentar resultatet av sin årliga undersökning av digital handel mellan företag, B2B, i en rapport. Som väntat är e-handel högt på agendan hos de flesta ledare på B2B-företag numera. De främsta drivkrafterna för digital handel är att förenkla administrationen och effektivisera försäljningen, men att möta kundbehov och kundförväntningar och förmågan att konkurrera rankas allt högre.

Över 800 svarade i Sverige, Norge och Danmark genom enkäter och djupintervjuer. I årets rapport finns även en nyhet som är en mognadsstege för digital B2B-handel, B2B Commerce Maturity Ladder.

Två tredjedelar av B2B-företagen möjliggör handel genom digitala kanaler. En webbshop är det vanligaste alternativet, en tredjedel har det, medan 16 % erbjuder att få en offert eller prisförslag online. 17 % har en kundportal. Externa marknadsplatser är fortfarande ovanligt, bara 5 % säljer sina produkter genom den kanalen. Men 14 % av de som inte gör det i dag planerar för det, där Amazon toppar listan.

Våra säljare ser webbsajten som ett komplement, inte en konkurrent. Vi blir effektivare när vi minskar arbetsbelastningen för både innesäljare och kundtjänst.

Hälften av alla B2B-företag genererar över 25 % av den totala försäljningen via digitala kanaler. Av de som säljer online i dag tror 27 % att deras försäljning digitalt kommer att öka mer än 25 % nästa år.

27 % vill erbjuda en webbshop inom 3 år

Det finns en tydlig ökning av att vilja erbjuda nya digitala försäljningskanaler, 27 % av B2B-företagen som inte redan erbjuder digital försäljning vill lansera en webbshop/e-handelslösning inom 3 år.

De största utmaningarna anges vara svårigheten att översätta personlig försäljning och relationer till digital försäljning och även svårigheten att integrera med affärsstrategin. 24 % av företagen inom tillverkningsindustrin ser integrationen mot befintliga system som ERP, affärssystem, som en av utmaningarna.

B2B Commerce Maturity Ladder

Mognadsstegen för digitala affärer mellan företag delar in skandinaviska B2B-företag i fem olika mognadssteg, från de som fortfarande ligger i startgroparna för digital handel till de datadrivna företag som jobbar kontinuerligt med att utveckla sin digitala affär och sina kundrelationer. Genom att röra sig uppåt på stegen ökar mognaden inte bara i digitala försäljningsaktiviteter och antalet digitala kanaler som används, utan även i hur aktiva företagen är i att analysera deras kunders resa, hur de marknadsför sitt erbjudande i digitala kanaler, använder olika system och stödjer den digitala upplevelsen. Samt hur de använder data för att kontinuerligt utveckla deras erbjudande och digitala kanaler.

Läs mer om mognadsstegen och ladda ner Litiums rapport för digital B2B-handel.