​Avensias VD om B2B-e-handelstrenderna 2016

Vilka e-handelstrender kan vi se fram mot det kommande året? Vi lät Avensias VD Robin Gustafsson ge sin syn på några trender.

Många beskriver 2016 som ett vägskäl där valet står mellan att synas på en marknadsplats, liknande Alibaba.com, och en egen e-handelsbutik. Vilken väg är bäst?

– Det mesta tyder på att utvecklingen går mot en kombination av marknadsplatser och egna e-handelsbutiker. Fördelarna med en marknadsplats är att det ger volym. Du får ytterligare en kanal att sälja genom. Men din marginal blir lägre. En egen e-handelslösning ger möjlighet till merförsäljning. Den ger även möjlighet att bygga ut ditt erbjudande med ett lager av tjänster ovanpå produkten. Än så länge har marknadsplatser inte slagit igenom på samma nivå i Europa som i resten av världen men de är självklart viktiga att ta hänsyn till i strategin framåt. Handelsbolag kommer att bli mer påverkade än tillverkare eftersom det kommer bidra till ökad konkurrens, samtidigt som det ökar möjligheter.

B2C-e-handeln via mobilen ökade stort under 2015. Kommer vi se en liknande utveckling inom B2B?

-Ja, allt talar för att mobilen kommer bli en viktig plattform även inom B2B. B2B-kunder har ofta en köpprocess som är sammanvävd med den egna verksamheten. Till exempel kan de fatta ett köpbeslut och genomföra köpet via mobilen samtidigt som de inventerar och beställer hem varor till lagret. Den typen av inköpsmöjligheter och service kommer att bli betydelsefull, speciellt för mindre företag. En hantverkare som mer eller mindre är på språng hela tiden kan exempelvis göra inköpslistor via mobilen under dagen och sedan fatta köpbeslutet i lugn och ro hemma. Det skapar även möjligheten för säljare att vara närvarande och stöttande under hela köpprocessen och komma med råd och erbjudanden.

Är det någon annan trend som har potential att göra ett stort avtryck 2016?

- Jag ser en intressant utveckling för innesälj. Säljare inom fysisk handel och B2B-e-handel kommer att växa ihop tack vare möjligheten till chat och videokontakt. Inom B2B har du ofta färre men större kunder. Då finns det ofta behov av personlig kontakt. Att kunden lägger upp en inköpslista i varukorgen och tvekar innan beställning genomförs, kan vara en viktig signal att innesäljaren bör kontakta och erbjuda rådgivning. Därmed skapas även en personlig kontakt med köparen.

- Annars vill jag poängtera att många av de trendrapporter som dyker upp nu utgår från B2C-e-handeln. Den är mer homogen än B2B-e-handeln och därför är det är svårare att prata om B2B i lika generaliserande ordalag. B2B-företag med en retailliknande verksamhet, exempelvis byggföretag, har mycket gemensamt med B2C. Men e-handelstrenderna för ett företag som säljer saltsyra på kubik skiljer sig naturligtvis mycket åt för jämfört med trenderna för någon som säljer närproducerat kött online.

Har du några tips på hur B2Be-handlare når framgång under 2016?

- Det som kommer att ha stor påverkan på framgången hos e-handlarna är hur bra de lyckas med att hantera den information de får in från sina kunder. Kundbeteendet förändras och handeln ska vara en enkel process. Genom att lära känna sina kunder och presentera rätt produkter kan företagen öka sin försäljning och samtidigt kundlojaliteten. Vi kan vänta oss ett år med ökad konkurrens inom flera branscher och det gäller att finna andra mervärden i sin försäljning om inte pris ska vara den avgörande faktorn.

- Ett av de bästa tipsen jag kan ge är att skapa en bra plan för hur företaget arbetar med produktinformation. Kanalvalen ökar även för B2B-handlarna. En grundläggande framgångsfaktor är att bolagen måste samla och hantera produktinformation för att kunna kontrollera fler säljkanaler. När vi pratar e-handel med bolag, oavsett om det är inom retail eller B2B, så är hanteringen av produktinformation avgörande både för att stödja interna processer och mot kund.