Pest eller kolera!

Då var man tillbaka igen efter sommaren. Jag har haft lite tid att reflektera över en del Lead Generation teman i sommar som jag tänkte dela med mig lite kring här på bloggen framöver. Kanske någon av dem kan ge dig någon idé. Jag bollar dem gärna, så hör av dig om du vill snacka mer.

Jag tänkte börja med att dela en kortare story, som utspelade sig precis innan jag gick på semester. Jag hade kommit i samspråk med en försäljningschef (som inte är kund till oss) på ett mindre mjukvarubolag i Sverige, och vi kom osökt in på hur deras försäljning går och givetvis vilka utmaningar de har.

Ha sa”Att hitta och bearbeta kunder idag, på ett kostnadseffektivt sätt, är idag vårt största problem. Det finns många som är intresserade av våra produkter, men det blir ofta väldigt dyrt att sälja till dem. Då våra produkter kräver att vi besöker kunden, ofta mer än ett möte, lägger vi mycket tid och pengar på resor. Men problemet är att vi spenderar alltför mycket tid och pengar på att besöka för okvalificerade kundämnen. Och det beror på att de förfrågningar och leads vi genererar via extern TM, mässor och andra marknadsaktiviteter är för kalla helt enkelt. Men när vi istället säger att vi ska förlita oss på att vi säljare själva ska ringa och boka besök och jaga upp nya kundämnen, vilket i regel håller högre kvalitet, då blir det alldeles för få leads/möten bokade. Och så håller vi på, att svänga fram och tillbaka. Det är svårt att få det att fungera vilket som. Som att välja mellan pest eller kolera.”, avslutar försäljningschefen.

Jag tror många företag känner igen sig i denna situation, och vi hör olika varianter av den från olika företag regelbundet. Huvudproblemet är att man i detta fallet inte har börjat tänka i termer om att kvalificera sina leads, och det beror på att man inte tänker i termer av en Lead Generation process, vars syfte är att förse säljarna med välkvalificerade leads inom målgruppen.

För att lyckas skapa detta krävs det att man börjar strukturera upp och sätta på plats en process, där man inte bara inleder en dialog med nya potentiella kunder, utan även ser till att kvalificera dem, innan man bokar möte för att åka till dem och köra en presentation. Kanske ska man vid osäkra fall inleda med en Webex konferens istället, för att minska den finansiella risken i mötet.

Att man följer upp och skapar en dialog med potentiella prospekts över tid, med mellanliggande emails med understödjande och utbildande information, bjuda in till webinars/seminarier och liknande kundutbildnande aktiviteter. Det skapar en process som förser säljarna med välkvalificerade leads där man kliver in i kunddialogen när det finns ett konkret intresse. Då slipper man de bortkastade resorna och de alltför kalla mötena.

Så för att sammanfatta i några korta punkter:

1. Börja med att komma överens om ( och analysera) vad som är bra kännetecken på ett kvalificerat lead, dvs ett kundämne som ni anser är så pass intressant att det är värt att ta en längre resa för att träffa. Ett sätt är att beskriva på olika sätt vad som krävs för detta. En del företag har stor nytta av de sk BANT kriterierna för att göra detta tydligt.

2. Sätt upp en tydlig Lead Generation process, för hur vi skapar och utvecklar kvalificerade leads. Här är det en kombination av olika aktiviteter. Det viktiga är att alla inser att det krävs kanske flera kontakter för att vi ska kunna kvalificera ett lead tillräckligt mycket, och att det är viktigt med information och mellanliggande emails etc som går ut till kunden för att de ska få mer information innan ett möte.

3. Bestäm er för vilka delar av processen som ni känner att ni behärskar själva och vilka ni vill ta in externa konsulter/specialister för. Tips att är anlita någon specialist, om ni inte har kompetens inhouse. Tex Brightvision ;)

4. Börja skapa kampanjer/målgrupper/marknadsaktiviteter utifrån målbilden. Marknadsaktiviteter kan vara besäksbok

5. Sätt upp mätetal/KPIer som går att följa upp på, så att det går att se om man når målen eller inte. Är det en lönsam investering, kan vi göra det mer effektivt?

6. Utvärdera och förbättra Lead Generation processen varje kvartal. Detta är något man måste hela tiden jobba med och förbättra.

Det går att göra det mer komplext, men börjar man med dessa enkla åtgärder, kommer man en bra bit på väg.

mvh
/Jakob Löwenbrand, VD, Brightvision AB