4 stora frågor för B2B-marknadsföraren

Marknadsförarens uppgift håller på att förändras radikalt. Vi går från att mäta kampanjer – till att skapa långsiktiga processer. Vi går från att mätas på kostnader – till att mätas på intäkter.

Vi ser hur marknadsavdelningens uppgift numera är att generera kvalificerade leads till säljavdelningen. Vi ser hur marknadsavdelningen börjar anställa teknisk, finansiell, journalistisk och digital spetskompetens – för att möta kundens nya online-beteende.

Frågan är viktigare än svaret, menar filosoferna. Därför har jag valt att lista 4 frågor varje marknadsavdelning bör prioritera under 2013/2014.

1. Hur genererar du kvalificerade leads?

Ja, hur gör du? Och jag menar inte bara ”leads”, utan ”kvalificerade leads”. Det är det som skiljer högpresterarna från resten, där den särskiljande egenskapen är att de har insett att kampanjen eller aktiviteten inte är målet, utan endast ett verktyg för att ta sig till målet – nya kunder.
 
De högpresterande marknadsavdelningarna kännetecknas av deras nära samarbete med sälj, deras förståelse för kundens förändrade köpprocess, deras tekniska kompetens och att de påvisar ROI på deras marknadsaktiviteter.

2. När ska du implementera Marketing Automation?

Inte om, utan när. För det är faktiskt så, att det i princip är omöjligt att skapa en effektiv marknads- och säljorganisation utan att mäta dina marknadsaktiviteter, utan att kunna kvalificera och utbilda dina kunder automatiskt och utan att kunna analysera vilka av dina kanaler som fungerar bäst ur ett leads-genereringsperspektiv.

De högpresterande marknadsavdelningarna har lyckats implementera väl definierade processer och mätetal i sin marknadsföring, och därefter implementerat IT-system som stöttar marknads- och säljaktiviteter.

3. Hur operationaliserar du Content Marketing?

Content marketing har synnerligen växt fram som en av de viktigaste funktionerna inom B2B marknadsföring. Content Marketing, i dess rätta bemärkelse, ifrågasätter traditionell marknadsföring och tvingar oss att bli experter på våra kunders marknad. Inte dina egna produkter eller tjänster, utan dina kunders marknad.

De högpresterande marknadsavdelningarna har lyckats operationalisera Content Marketing och haft modet att väcka frågor gällande struktur, roller och färdigheter. Marknadschefen har även ställts inför den skrämmande uppgiften att bygga upp intern kompetens och att systematisera produktionen.

4. Hur går du från att vara reaktiv till proaktiv?

Många känner igen sig i scenariot. Första kvartalet kanske inte gick så bra. Vi trycker på panik-knappen. Brandövning. Alle man på däck för att trycka ut några kampanjer. I förhoppningen om att pricka halvrätt och öka försäljningen. Inte nog med att vi kanske förstör vårt varumärke, metoden är varken långsiktig eller särskilt lyckosam.

För att vara proaktiv i din marknadsföring måste du även vara agil. Vi måste hitta helt nya vägar för att förstå våra kunders verklighet. Vi måste prata deras språk. Om vi på riktigt vill uppnå perfektion i vår marknadsbearbetning måste vi göra våra potentiella kunder en del av den – först då kan perfektion uppnås.
 
Kom gärna förbi på vårt seminarium, Marknadsföringens nya roll, där vi fördjupar oss i ovan frågor.

Mvh

/Rikard Belchatowski