Det "analoga" mötet är fortfarande värdefullt.

Många har trott och hoppats att fysiska möten skulle bli överflödiga. Och visst finns det poänger - man kan spara både tid, pengar och miljö genom modern teknik. Men undersökningar visar att människor föredrar att ses på riktigt. Enkla Elbolaget är ett levande exempel på det.

Enkla Elbolaget är en utmanare på elmarknaden - dels på grund av den gröna profilen, dels för att de väljer att marknadsföra el som tjänst (snarare än produkt). Företaget har sitt säte i Ronneby och hade sedan tidigare kontor i Kristianstad, Malmö och Göteborg. Men för att verkligen nå ut till företagsmarknaden började man fundera på Stockholm.

- Vi var förstås där ofta, vi flög upp och hade till och med dedikerade dagar då vi var på plats. Men till slut kände vi att det inte räckte, vi behövde folk som kunde lära känna marknaden på djupet och bygga nätverk. Helst sju dagar i veckan, säger Lukas Olofsson, försäljningschef hos Enkla Elbolaget.

Han har själv funderat mycket på vad den fysiska närvaron har för betydelse i affärsammanhang. Och varför. Svaret är, enligt managementprofessorn Neil Rackham, att säljarna idag adderar mer värde än varorna och tjänsterna. Duktiga säljare, som kan lyfta kundens blick högre än till dagens specifika utmaningar, blir därför avgörande för framgången. Och att tänka sig detta helt utan fysiska möten är i stort sett omöjligt.

- Jag tror vi människor fungerar så, vi tycker mer om att köpa från riktiga individer - som vi tycker om. Och åtminstone i vår bransch har försäljningen förändrats, det har blivit mycket mer konsultativt. Vi arbetar med ett värdeerbjudande, där vi tar ett helhetsgrepp på elförbrukningen. För att kunna lägga hela kundens pussel är den personlliga kontakten helt avgörande, säger Lukas Olofsson.

Detta, i kombination med att webbesöken från huvudstaden hela tiden ökade, gjorde beslutet enkelt - vid årsskiftet öppnade Enkla Elbolaget sitt kontor i Stockholm. Efter bara ett par månader kunde man konstatera att det var en lyckad investering. Lukas Olofsson är mycket nöjd:
- Kontoret var lönsamt i stort sett från dag ett. Vår närvaro har gett både kors- och merförsäljning, framför allt för att vi har lyckats vårda gamla kontakter bättre.

Redaktionen Sälj & Ledarskap