Brist på säljkunskap hos chefer hindrar företagens tillväxt

Det pratas mycket om lågkonjunkturen och bristande tillväxt. Sveriges företag säger att de måste ha mer stöd för att klara sig. En helt bortglömd anledning till att lågkonjunkturen slår hårt mot vissa företag och inte andra är bristen på kunskap hur man arbetar med säljledning och hur proaktivt försäljningsarbete ska utföras. Peter Redrin som är grundare av säljutvecklingsbolaget Expandator International har tydliga åsikter om detta område.

- Hela anledningen till att ett företag uppnår en långvarig organisk tillväxt med lönsamhet i fokus är att man har ett starkt och stabilt inflöde av order som man törs lita på över lång sikt framåt. Endast inkommande order ger sällan stabilitet i faktureringen utan man måste komplettera med ett effektivt och proaktivt försäljningsarbete. Vi på Expandator International har hjälpt mer än 600 företag att genom rätt proaktivt försäljningsarbete öka sin fakturering med både nya och befintliga kunder. För oss är problembilden i Sveriges företag mycket tydlig. Företagsledarna och de försäljningsansvariga cheferna har inte tillräcklig kompetens och erfarenheten av att planera, dokumentera och träna sin personal i proaktiv försäljning. Detta leder till en konjunkturkänslig "berg-och-dalbane-ekonomi" och en stark osäkerhet om hur nästa månad eller kvartal kommer se ut. När en VD i ett mindre eller medelstort företag inte ser stabilitet i ekonomin framåt så törs man inte anställa mer personal helt enkelt.

Så du menar att om Sveriges företagsledare och säljansvariga chefer skulle skaffa sig ökad kunskap om hur man arbetar effektivt med proaktiv försäljning så skulle tillväxtkraften öka och mer arbetstillfällen skapas i Sverige ?

- Helt korrekt och dessutom skulle det gå snabbt. Vi på Expandator ser att de flesta företag vi arbetar med ökar antalet anställda oavsett konjunktur. Vi lyckats få dem att arbeta med ett proaktivt säljarbete som effektivt ger dem fler nya kunder varje månad och mer order från de befintliga kunderna. Jag skulle uppskatta att de flesta av Sveriges mindre och medelstora tillväxtorienterade företag skulle kunna anställa mer personal varje år om de satsade rätt på proaktiv försäljning. Vi som arbetar med professionell försäljningsutveckling ser att en minoritet av cheferna kallar in en utomstående säljkonsult för att skapa rätt säljprocesser. De flesta lider av "kan-själv" syndromet, skickar sina säljare på långa kurser eller beställer heldagar för att lyssna till duktiga talare. Inget av detta skapar mätbart ökande säljresultat i någon större utsträckning. När vi frågar chefer om de skräddarsytt, dokumenterat och tränat personalen i hur det proaktiva säljarbetet ska gå till så är svaret nästan alltid nej. Vi samarbetar med nätverk som Connect, Founders Alliance och Svenska Riskkaptialföreningen kring dessa frågor och det är nu hög tid att t.ex. ALMI, bankerna, revisorerna och branschorganisationer kraftfullt börjar rekommendera sina kunder och medlemmar att anlita rätt extern hjälp för att få ordning på sin proaktiva försäljning en gång för alla. Då skulle Sverige hamna högre upp på tillväxtlistan igen med all säkerhet. Att kontakta oss på Expandator International är till exempel ett bra första steg i rätt riktning, avslutar Peter Redrin med ett leende.