Försäljning som strukturerat kvalitetsarbete en hävstång för snabbväxaren HRX

En grundprincip i all kvalitetsarbete är att skaffa sig bra rutiner - och att sedan tillämpa dem konsekvent. En annan grundprincip är att fortsätta förbättra och utveckla dessa rutiner - hela tiden! Transportföretaget HRX Svenska AB har framgångsrikt byggt in bägge principerna i sin säljprocess.

HRX är transportören som erbjuder sina kunder snabba, säkra och enkla transporter till och från Baltikum. Stillestånd kostar pengar och många verksamheter där är beroende av att få fram reservdelar snabbt till sina fordon, maskiner och anläggningar. HRX levererar till Riga och Tallinn på 24 timmar från sin terminal i Stockholms frihamn och till Litauen, Polen och S:t Petersburg på 48 timmar. Med egna fordon och egen hantering genom hela transportkedjan säkrar HRX också kunden mot att godset kommer på avvägar eller skadas - ett inte ovanligt problem hos de större konkurrenterna. HRX egna tullterminaler i alla de berörda länderna garanterar även snabb och enkel tull- och pappershantering.
- Men snabbhet, säkerhet och enkelhet kostar pengar, säger Peter Economides, VD och säljledare i företaget. Den stora utmaningen för HRX säljare är att övertyga kunden om nyttan som han får för ett högre pris än konkurrenternas.

Strukturerad säljprocess resultatkick

HRX Svenska AB startades 1998 och har idag 15 anställda, men backas upp av HRX-koncernens 270 medarbetare med huvudkontor i Helsingfors. Det senaste året har den svenska omsättningen fått en kick och ökat med 27%, varav 20% på nya kunder. Kicken har bestått i en noga strukturerad säljprocess, nära uppföljning av säljarbetet och fortsatt finslipning av metodiken och de enskilda säljarnas insatser.
- Det började med min egen säljledarutbildning hos Expandator, säger Peter Economides. Alla mina argument och fördomar om säljarbete plockades fram, kläddes av och ersattes med en praktisk metodik som har visat sig suverän. Sedan har mina säljare haft sin utbildning hos Expandator och vi har snabbt fått den gemensamma metodiken accepterad och etablerad.
-Tidigare var vår försäljning lik en bläckfisk med sina många tentakler men en oklar styrning. Nu mäter vi säljprocessen varje vecka och ser snabbt om några avvikelser från våra mål och planer håller på att uppstå. Våra åtgärder är inte längre baserade på känslor, utan på fakta, och vi har fått rätt avvägning mellan nybearbetning och arbete med gamla kunder. Vi vet också att vi prioriterar rätt mellan våra olika prospects.

Effektiva kundbesök och coaching nyckelaktiviteteter

- Men det allra effektivaste i Expandator-modellen har för vår del blivit mötesmetodiken. Peter tar fram en inramad tavla som åskådliggör de olika momenten fram till avslut i ett kundbesök. Och avslut i form av nya avtal har det blivit - långt fler än tidigare!
- Det tredje steget efter säljledar- och säljutbildningarna är vår kontinuerliga coaching. Minst en gång per månad kommer vår Expandatorkonsult för inhouse coaching av säljarna. Jag går igenom säljresultat och läge med honom i förväg och får feedback efteråt. Dessa möten är oerhört uppskattade av säljarna. Konsultens raka sätt och stora erfarenhet är en guldgruva för utvecklingen av både säljprocessen och de enskilda säljarna, tillägger Peter.
- Nu står vi inför en lågkonjunktur. Då gäller det att lägga ännu mer kraft på försäljningen - både kvantitativt och kvalitativt. Vårt samarbete med Expandator är långsiktigt. De vet vad vi vill och behöver. De känns nära. Anpassningen av vår säljprocess fortsätter. Det är detta som kvalitetssäkring går ut på - att ha en bra process, att följa den hela tiden, och att förbättra den kontinuerligt, avslutar Peter.