Så effektiviserade SunGard sin försäljning

SunGard är ett av Sveriges ledande företag inom säker datadrift. För några år sedan upplevde sig företaget visserligen vara framgångsrikt, men insåg att man i en expansiv bransch borde kunna sälja ännu mer. En problemanalys pekade på för låg aktivitetsnivå och för låg kvalitet i säljarbetet. Det behövdes ny energi och nya verktyg. Försäljningen borde också sättas in i ett större sammanhang. Nu två år senare är allt detta uppnått med råge.

SunGard Sverige är för många känt som Backupcentralen, startad 1982 för att säkra backup i banker och andra företag som är beroende av störningsfri datadrift. Företaget ingår sedan 2002 i amerikanska SunGard med 50.000 kunder över hela världen, däribland de 50 största bankerna, och man har ett brett utbud av tjänster inom området informationssäker affärsverksamhet.

Ett amerikanskt ägarskap medför effektivitetskrav och marknadutvecklingen är obönhörlig - allt större risker genererar alltmer omfattande och sofistikerade säkerhetslösningar för allt fler företag. SunGard är marknadsledande i Sverige på Business Continuity - fortsatt tillgång till egna data vad som än händer.

Kvalificerade kunder kräver kvalificerade säljare
SunGards sju säljare har stora utmaningar. Det krävs insikt och inlevelse i varje kunds affärsverksamhet och risker. Det krävs också förmåga att övertyga chefer på ledningsnivån om att säkerhetsinvesteringar är värda sitt pris, även om de inte står högst på agendan för dagen.

- Vi insåg att en väl strukturerad säljprocess och säljare som behärskar säljhantverket alltmer blir en förutsättning för att klara hem stora order och hela tiden vinna nya kunder, berättar Håkan Björklund, VD och säljchef på SunGard Sverige.

- Vår upphandling av säljutbildning och säljutveckling förde oss i kontakt med flera stora leverantörer av sådana tjänster, fortsätter Håkan Björklund, men det blev Expandator som tog hem uppdraget - inte helt oväntat, eftersom vi länge varit föremål för skicklig bearbetning från Expandator - med fokus på våra behov.

Att leva som man lär ut - och lära ut som man lever
- Vi tänkte att om de kan lära oss sälja lika bra som de själva säljer, så är det just vad vi behöver. Deras praktiska modell för en bra säljprocess bidrog naturligtvis också till vårt beslut.

- För att involvera hela vårt företag satte vi oss alla i personalen på en workshop hos Expandator. Tio nyckelpersoner i själva försäljningen fick en längre utbildning. Som resultat har vi fått skickligare säljare och en säljprocess där allt hänger ihop i ett flöde - enhetligt, strukturerat och kvalitetssäkrat. Från början hade vi bara ett embryo i form av lösa bitar.

- Med en rejält effektiviserad och förkortad säljprocess har vi dubblerat antalet nykundbesök och lärt oss slutföra fler affärer. Säkert har detta bidragit till att 2007 blev vårt bästa år hittills och att även 2008 ser lovande ut. Jag vill inte peka ut någon enskild bit i säljarbetet som avgörande i detta. För oss är den uppnådda helheten det viktiga.

Flera lyckade rekryteringar
Expandator fick också förtroendet att genomföra de två senaste rekryteringarna på säljsidan - en besöksbokare och en Key Account Manager. Utfallet blev jättebra, säger Håkan Björklund. - Genom att Expandator självt är ett företag i säljbranschen har man bra kompetens att upprätta en träffsäker kravprofil och att genomföra rekryteringsprocessen utan onödigt krångel och med tydlig leverans.

Ytterligare samarbete med Expandator ligger i pipeline, så fortsättning följer ...

Text: Håkan Kronvall