Har du svårt att få ja på dina investeringsförslag?

I egenskap av chef för ”Kommunikationsfabriken” är det marknadschefens uppgift att utveckla resurser, kompetenser och verktyg på sin avdelning. För att kunna göra detta måste han/hon kunna argumentera för att accept på investeringar, då de sällan ryms i budgeten. Men många upplever att det är svårt att få ett ”ja” på sina investeringsförslag.

Grundläggande för att få ett ”ja” är förstås att ha bra argument. Min erfarenhet är att en ledningsgrupp är en samling personer som känner igen en bra affär när de ser den. Om du kan visa att en investerad krona kan bli två, då är sannolikheten stor att du får gå vidare med förslaget.

Det handlar helt enkelt om att räkna på vad nyttan av investeringen är värd i pengar och presentera det i ett sk ”business case”. Intressant nog visar vår senaste undersökning att bara 20% av alla marknadsavdelningar gör ordentliga kalkyler som lyfter fram affärsnyttan och vinsten med att genomföra ett utvecklingsprojekt. Utan ett bra business case saknar man grunden för en god argumentation, hävdar jag.

Konsekvensanalys
Ett business case fungerar som ett beslutsunderlag och ger svar på de ekonomiska och organisatoriska konsekvenserna av ett specifikt val. I din kalkyl jämför du kostnader och nytta för alternativa lösningar, vilket hjälper dig att prioritera olika utvecklingssteg eller lösningar utifrån specifika kriterier. Resultatet av din analys utgöra sedan stommen i din argumentation.

Exempel på frågor där alternativa lösningar kan belysas i ett business case:

• Vad kan vi tjäna, alternativt förlora, på om vi outsourcar vår inhouse-byrå?
• Vilka fördelar medför en mediadatabas för oss? Är det värt investeringen?
• Ska vi köpa in tjänster inom sociala medier eller ha kompetensen i huset?
• Om vi investerar tid i att utveckla samarbetsprocesserna mellan sälj och marknad, hur påverkar det leadsgenereringen och försäljningen? Är det bättre att köra på som vanligt?
• Vad är nyttan vs kostnaden att införa ett PIM-system?

Räkneexempel
När du räknar på den nytta som förslaget medför bör du försöka beräkna besparingar i tid och kostnader eller potentiell ökad försäljning. Exempel på frågor du kan ställa dig:

Mediadatabas eller inte?
Om ni inför en mediadatabas, vad innebär det? För din del kanske det innebär att du slipper lägga onödig tid på att leta efter filer så att du kan få mer vettiga saker gjorda. Men hur presenterar du det smart för någon som fokuserar på kostnader?

Räkna på den tiden du kan spara på att slippa leta efter material? En arbetstimme motsvarar en kostnad på ca 500kr för företaget. Säg att ni är fem marknadsförare som letar en halvtimme i veckan per person i onödan efter pdf:er, bilder, filmer, produktblad, presentationer etc. Dessutom kanske ni har 20 säljare som letar en kvart i veckan efter säljstödsmaterial. Detta blir 7,5h per vecka. På 44 veckor blir det en totalt 330h, vilket är 8 veckor. Det skulle då motsvara 165 000 kr/år. Plus att man frigör totalt åtta veckors arbetstid som kan läggas på andra leads-genererande aktiviteter!

Dessutom, om mediadatabasen medför att du kan bedriva mer riktad effektiv PR och få ökad exponering av dina produkter i media, som indirekt kan påverka börskursen, vad är det värt för dina beslutsfattare?

Processutveckling eller inte?
Om ni genomför processutveckling för att uppnå bättre samarbete mellan sälj och marknad, vad uppskattar ni att det får för konsekvenser på försäljningen?  Om ni frigör tid motsvarande 4 veckor på ett år för en säljare, eller förkortar produktionen av säljstödsmaterial så att ni får ut ert budskap 2 veckor tidigare än beräknat, vad innebär det i potentiell försäljning? Vad genererar säljaren i försäljning per vecka? Dessutom, om marknadsavdelningen får tid att göra en kampanj till per år, vad kan det motsvara i form av ökad försäljning?

Medan du börjar räkna på dina centrala frågeställningar så skriver jag vidare på nästa inlägg som ger dig konkreta råd om hur du kan lägga upp din argumentation för att öka sannolikheten att få ett ja på ditt förslag.