Handelsforskare med koll på fula knep

Erik Wetter vid Handelshögskolan i Stockholm har gästforskat vid förhandlingsinstitutet Institute for Research and Education in Negotiation (IRENE) i Paris. Tillsammans med två av Europas främsta professorer inom förhandlingsteknik lanseras nu den svenska versionen av den metodbok i förhandlingsteknik som är kurslitteratur för såväl högre chefer inom Europeiska Kommissionen som för franska diplomater.

Vi hamnar dagligen i olika typer av förhandlingar, om stort som smått och både professionellt och privat. De flesta av oss tenderar att förhandla instinktivt; på det sätt som vi känner är det bästa, och ofta det enda, sättet för att nå önskat resultat. Ibland går det bra men i de flesta fall blir utgången långt ifrån den önskade eller bästa möjliga. Det kan skapa problem, inte minst givet det hårdnande ekonomiska klimatet som både ökar antalet svåra förhandlingar samt de möjliga negativa konsekvenserna av att misslyckas.

I boken “Förhandlingsbart: metodbok för förhandlingsteknik” (Liber) går Erik Wetter tillsammans med professorerna Alain Lempereur och Aurélien Colson genom modeller och metoder för s.k. win-win-förhandling men tar också upp hård förhandling och olika förhandlingsknep.

– Tyvärr är förhandlingsknep vanligt förekommande i många förhandlingssituationer av den enkla anledningen att de i många fall fungerar och ger den som använder dem ett övertag. Det är därför vi går igenom de vanligaste knepen så att läsaren ska känna igen dem och kunna försvara sig när de används, säger Erik Wetter.

Lempereur och Colson grundade respektive leder institutet IRENE i Paris som idag ansvarar för förhandlingsutbildningarna för bland annat Europeiska Kommissionen i Bryssel, franska utrikesdepartementet, samt en rad ledande europeiska och internationella storföretag. Erik Wetter är Assistant Professor och förhandlingslärare vid Handelshögskolan i Stockholm, ordförande för SILF Negotiation Institute (SNI) samt knuten till Försvarshögskolan och IRENE.

Förhandling är ett mänskligt beteende och förhandlingspsykologi är generisk. Boken går igenom etablerade teorier och modeller men bygger också på författarnas erfarenheter från samt forskning om bland annat affärsförhandlingar, franska fackförhandlingar, amerikanska gisslanförhandlingar, internationella handelsavtal, samt afrikanska fredsförhandlingar.

– Boken skiljer sig från massan av amerikansk förhandlingslitteratur i det att vi ser förhandling som en personlig färdighet och inte bara en aktivitet. Det innebär att det inte finns ett bästa sätt att förhandla på som fungerar för alla utan att man måste utveckla sin egen stil som bygger på personliga styrkor och karaktärsdrag. Boken ger denna insikt samt en mängd tips och verktyg för att åstadkomma detta, säger Erik Wetter.

För ytterligare information:
Erik Wetter, Handelshögskolan i Stockholm, tel. 08-736 9439, alt. e-post: erik.wetter@hhs.se

Mårten Granberg, Tf Kommunikationsdirektör, Handelshögskolan i Stockholm, Tel. 072-722 5830 alt. e-post: marten.granberg@hhs.se

För mer information om boken, besök: förhandlingsbart.se