VÄND KRISTIDER TILL KARRIÄRUTVECKLING! HUR MAN FÖRHANDLAR SIG TILL FRAMGÅNG I EN OROLIG EKONOMISK MARKNAD

Friskt vågat hälften vunnet. Ordspråket är särskilt relevant i dessa ekonomiskt tuffa tider när många enskilda personer och företag har svårt för att hänga med. Är anställda så tacksamma för att ha ett jobb att de inte försöker löneförhandla? Gör själva vetskapen om att företaget har det tufft så att anställda inte ens ställer frågan ...utan istället antar att de inte skulle få en löneförhandling och undviker därför hellre att höra ett "nej"?

 Att be om en löneförhöjning eller på annat sätt dra uppmärksamhet till sig i en tid när många företag gör stora kostnadsbesparingar, ofta genom att skära ner på personalen, är kanske inte det första man kommer att tänka på. Trots en utbredd pessimism kan smarta anställda se att ekonomiskt tuffa tider kan innebära unika möjligheter att förbättra sin anställningssituation genom att hjälpa sin arbetsgivare att sänka sina omkostnader, öka sin omsättning eller förbättra sin konkurrenskraft. Dina idéer och innovationer kan tillföra ovärderlig behållning till företaget och en liten del av den behållningen i form av en löneförhöjning för dig är realistiskt och ett sätt att få dig att känna dig uppskattad.

 Vet vad du vill och varför
För att öka chanserna för en positiv utgång av en löneförhandling bör du börja med att förtydliga exakt vad du vill och varför. Om du vill ha en löneförhöjning måste du förtydliga vilket belopp du förväntar dig och ge ett övertygande skäl till varför (INTE att din hyra just höjts).  Undersök vilka löner andra har som har liknande ansvar, utbildning och erfarenhet som du …och som arbetar i samma geografiska region som dig. Löner i London är högre än de är i Warszawa. Om du tror att du inte har tillräckligt hög lön, påvisa detta med pålitliga fakta. Eller ännu hellre, påvisa hur värdefull du är som anställd genom att påpeka hur dina idéer har förbättrat effektiviteten eller vilka nya kunder du tillfört företaget. Vem kan motsätta sig en löneförhöjning på 10 000 euro per år för någon som ökade intäkterna med 175 000 euro under föregående år? 

 Till sist bör du överväga den andra partens målsättning när du förbereder dig inför löneförhandlingen. Skulle din befordran innebära att din chef skulle avlastas genom att lägga vissa uppgifter på dig och på så sätt få mer tid för andra strategiska aktiviteter? Leta efter luckor du kan fylla eller problem du kan underlätta. Och kom ihåg att när du har att göra med din arbetsgivare är du alltid måste prioritera att bibehålla en god relation oavsett utkomsten av löneförhandlingen.

 Vad händer om chefen säger nej?
När du vet vad du vill och varför är du bättre förberedd på att överväga flera olika tillfredställande alternativ. Det är inte så smart att ge sig in i en löneförhandling med ett ultimatum, sådana hot kan skada arbetsrelationen. I bistra budgettider kan det vara svårt att komma överrens om en högre lön, men det finns andra sätt att tillfredsställa ditt behov av erkännande, självständighet, ansvar eller mer fritid. Genom att till exempel arbeta hemifrån en eller två dagar i veckan kan du spara många timmar i minskad pendlingstid samt spara bensinpengar och mindre slitage på bilen (och dina nerver!). Att leda ett team på företagets senaste plats kanske inte omedelbart syns på lönen (även om du för ökat ansvar), men om företaget värdesätter utlandsuppdrag kan investeringen löna sig i framtiden. Genom att överväga attraktiva alternativ till dina mål kan du löneförhandla med större självförtroende eftersom du inte befinner dig i en position där du måste acceptera det som erbjuds eller inte erbjuds. Det hjälper dig även att vara ihärdig utan att stöta bort den andra parten. Genom att föreslå andra möjliga lösningar kan du själv vända förhandlingen till en problemlösande, samarbetsinriktad diskussion.

 Hitta ett ”ja”
Ibland fastnar löneförhandlingar i ett dödläge. Sådana situationer leder till att den anställde inte blir nöjd och, som så ofta är fallet när en chef är begränsad av regler eller andra tvång, chefen blir frustrerad. Motsättningar mellan parterna kvarstår och den anställde blir allt mindre motiverad och engagerad i organisationen. Även om det är tuffa tider kan begåvade anställda med efterfrågade färdigheter alltid hitta andra alternativ. Begåvade anställda som inte är nöjda med sin arbetssituation är mycket attraktiva för andra arbetsgivare, och om företaget förlorar en sådan anställd medför det stora förluster (rekryterings- och upplärningskostnader, inlärningskurva, lägre arbetsmoral bland de anställda som finns kvar inom företaget, förlust av den anställdes kunder). Forskning tyder på att det kostar så mycket som 2,5 gånger den anställdes årslön för att ersätta en anställd i chefsposition. 

 För att undvika den här situationen bör man vara förberedd på att erbjuda ett ja-alternativ. Till exempel kan man förhandla en löneförhöjning (eller en bonus) som är knuten till att man presterar väl och uppnår ett visst mål.

 ”Om min plan för att minska produktionskostnaderna lyckas och jag kan påvisa en minskning på 5 % till den 31 december, tycker jag att det är rättvist att jag får en bonus på 10 % av den totala besparingen och ytterligare 10 % av besparingen bör fördelas på teamet jag leder.  Jämfört med den här tidpunkten förra året skulle detta innebära en besparing på 150 000 euro:  15 000 till mig, 15 000 som fördelas på teamets sex medarbetare och 120 000 i besparingar för företaget.  Hur kan vi få företagsledningen att godkänna detta?”

Eller, ”Vad sägs om att löneförhöjningen (eller bonusen) grundas på att jag överträffar mitt försäljningsmål?  Så, om jag överträffar mitt försäljningsmål med 10 % får jag 5 % i bonus, och om jag överträffar mitt försäljningsmål med 20 % får jag 10 % i bonus?”   

 Ett annat ja-alternativ kan vara ett avtal som införs i etapper.

 ”Med tanke på de fakta jag påvisat, är jag underbetald med 20 % jämfört med alla nyanställda. Vad sägs om att vi ökar min lön med 5 % i juni och med ytterligare 5 % i slutet av året om jag kan slutföra mina projekt på tid och inom budgetramen?” 

 Man kan åtminstone komma överens om att ta upp diskussionen på bytt vid en specifik tidpunkt, till exempel om tre månader igen.

 Avsluta affären
Oavsett vad som kommit överens i förhandlingen, se till att ni kommer överens om de specifika detaljerna i ditt avtal (först muntligt och därefter uppföljning via e-post), inklusive de åtgärder som ska vidtas och vilka tidsramar som gäller för ett etappavtal. Tacka din chef för att han tog sig tid att diskutera den här viktiga punkten och påminn honom om hur det kommer att löna sig både för chefen själv och för företaget.

 I ekonomiskt tuffa tider kan din goda prestation vara mer värdefull än någonsin. Det kan finnas billigare arbetskraft tillgänglig på marknaden, men ingen kan ditt jobb – eller är så engagerad i företagets framgång – som du. Påminn dig själv om detta och förbered dig grundligt på hur du ska påminna din chef om vad du förtjänar och varför. Du kanske inte får allt du ber om, men vågar du inte vinner du definitivt ingenting alls. 

 Suzanne C. de Janasz är Professor of Leadership and Organization Development vid IMD, där hon undervisar på programmen MBA och Orchestrating Winning Performance samt på ett antal andra skräddarsydda program för utveckling av företagsledare. Beverly J. DeMarr är Professor of Management vid Ferris State University i Michigan, USA. De är även författarna bakom Negotiation and Dispute Resolution, copyright 2013 av Pearson/Prentice Hall