Framgångsrik försäljning i tuffa tider

Studien påbörjades 2006 och omfattar närmare tusen svar från ledande befattningshavare i större och medelstora företag med verksamhet i Sverige.

Partnerskap och centralisering tydliga trender på marknaden

Två trender dominerar bilden på marknaden, partnerskap och centralisering. Partnerskapet innebär att kunderna knyter leverantörerna närmare sig samtidigt som de ökar kraven på dem. 62 % säger att kunderna ställer ökade krav på strategiska samarbeten och 92 % att de ställer "ökade krav på leverantörerna i syfte att optimera affären".

- Man kan se det som att kunderna ger sina leverantörer en stor björnkram. Det är kanske varmt och mysigt, men det är väldigt svårt att ta sig loss, samtidigt som man långsiktigt riskerar att bli väldigt illa klämd, säger Mats Lindgren, VD för Kairos Future

Samtidigt som kunderna knyter leverantörerna närmare sig så fortsätter många att centralisera och professionalisera inköpen. 75 % instämmer i att allt fler kunder centraliserar inköpsfunktionen nationell eller internationellt, och 58 % att allt fler använder professionella inköpsspecialister. Denna centralisering skapar ytterligare press på leverantörerna.

Gilla läget - den viktigaste strategin

Det sätt som företagen väljer att hantera situationen är i första hand genom att sälja mer till de kunder man redan har (92 %), sälja mer till andra i samma bransch (86 %) och utveckla nya produkter och erbjudanden 65 %).

- Man kan se det som att de försöker gilla läget och leverera mer till dem man redan jobbar med, säger Dan Svensson, ansvarig projektledare för studien.

Den alternativa strategin, att försöka sälja mer till nya branscher är betydligt mindre populär. Bara 43 % säger att fokuserar på det. Och ännu färre försöker minska utbudet av produkter och erbjudanden, 21 procent.

Lågkonjunkturen har gjort säljarbetet ännu viktigare

Att säljarbetet blivit allt svårare och samtidigt viktigare de senaste åren ser man på flera sätt.

- För det första har affärerna sedan 2006 som en effekt av mer av partnerskap blivit större, involverar fler personer på båda sidor och samtidigt som det tar längre tid att komma till avslut.

- För det andra är det, lågkonjunkturen till trots, fler företag (31 %) som tänker öka antalet säljare under andra halvåret 2009 än de som tänker minska antalet säljare (11 %).

- För det tredje är det tydligt att systematik och "gnet" blivit en allt viktigare framgångsfaktor de senaste åren.

Styrning, systematik och uppföljning allt viktigare framgångsfaktorer

Trots att försäljningen blir alltmer komplex och att det i komplex försäljning är viktigare med kundnärhet, internt samarbete och självgående säljare, blir ett fungerande säljmaskineri en allt viktigare framgångsfaktor.

År 2006 var de viktigaste framgångsfaktorerna inom business-to-businessförsäljning i fallande ordning: Kundförståelse, Försäljningskultur och Mål och visioner. 2009 har Försäljningskultur bytts mot Styrningsintensitet.

- I den konkurrens som råder räcker det inte med en stark kultur och duktiga självgående säljare. Man måste också ha ett välfungerande maskineri på plats och arbeta med hårdare styrning, nästan oavsett vad man säljer, säger Mats Lindgren.

Viktigare framgångsfaktorer sedan 2006:
- Styrningsintensitet

- Processfokus

- Uppföljning

Mindre viktiga framgångsfaktorer sedan 2006:

- Försäljningskultur

- Ansvarstagande säljare

- Internt samarbete

------------------------------------------

FÖR MER INFORMATION OM STUDIEN KONTAKTA:

DAN SVENSSON

E-POST: DAN.SVENSSON@KAIROSFUTURE.COM

TELEFON: +46 (0) 70 774 78 24

Om studien

Studien genomfördes under 2006 med 640 och under sommaren 2009 med 238 svarande. Majoriteten av de svarande kom från större företag med verksamhet i Sverige och hade befattningen vd, marknads- eller försäljningschef.
OM Kairos Future

Kairos Future är ett internationellt forsknings- och konsultföretag som hjälper företag och organisationer att förstå och forma framtiden. Grundat år 1993.

Kairos Future arbetar med framtidanalys, strategiutveckling och förändringsprojekt i privat näringsliv, offentlig sektor och ideell verksamhet.

Framtidsstrateger kallas de som arbetar på Kairos Future. De representerar en bred mängd discipliner och expertisområden, t ex ekonomi, teknik, sociologi, historia, juridik och statsvetenskap.

Kairos Future utbildar i, föreläser om och driver kunskapsutvecklingen om framtidsfrågor. Företaget är bland annat känt för framtidsstudier av företagande, arbetsliv, konsumtion och samhälle.