Kontoplaner, hot eller möjlighet för en säljare?

Är det verkligen rimligt att en kontoplan skall vara fyrtio sidor? En storkundsansvarig jag träffade ifrågasatte värdet av att lägga tre dagar på att fylla i en Power Point-fil med data som han hämtade från kundens internetsida. De flesta av rubrikerna var så allmänna att vem som helt med lite allmänbildning reda kunde fylla i dem. Säljaren klagade också på chefernas bristande intresse av att kommentera och ge feedback på kontoplanen. Han sade: ”sist jag skickade över mina filer hörde jag ingenting på flera månader. Till sist var det en chef i som kommenterade några fakta i kundplanen. Då visade det sig att han hade fått tag i förra årets kundplan. Det är klart att det kändes meningslöst att lägga ned tiden på kontoplanering.Dessutom är delar av informationen gammal redan när jag skriver in den.”

Många kundplaner möter samma öde: att bli begravd i en mapp på datorn hos chefen. Innan datorerna gjorde sin entré hamnade kontoplanspärmen i chefens bokhylla. Där kunde den i alla fall tjäna som bokstöd, kanske som värmekälla om det blev kallt i chefens sommarhus.

Varför blir det så? Och vad är egentligen syftet med konplanering?

Jag tror att chefer vill veta att deras säljare har kontroll på sina viktigaste kunder. Och så hittar man en mall som ser bra ut, med vettiga rubriker: verksamhet, omsättning, omvärldsfaktorer och så vidare. Cheferna tänker inte på vad dessa kontoplaner skall leda till: ökad försäljning och ökad kundnöjdhet. Att hitta problem och lösa dem innan kunden byter leverantör. Därför tvingas många av oss säljare att lägga man månader på att fylla i execel filer eller powerpoint dokument.

Vad skall en bra kontoplan innehålla och hur skall den användas?

Det berättas en historia om en före detta VD för Volvo, Pehr Gyllenhammar. Det sades att hade a6 kort med den mest kritiska informationen om viktiga projekt. Ett kort per projekt. Han ville bara ha kontroll på det viktigaste, så han kunde ta rätt beslut och följa upp dem.

Detta kan vi lära oss av. Vad då de viktigaste punkterna I en kontoplan? Allt som leder till beslut:

• De viktigaste försäljningsmålen att nå
• De största problemen att lösa när det gäller att leverans och kundnöjdhet
• Hot från konkurrenter som måste hanteras
• En handlingsplan för ovanstående

Dessa fakta kan få plats på ett a6 kort. Är du osäker på hur stort detta kort är? Ta en linjal och mät upp höjd 148 mm och bredd 105 mm på ett papper.

För att komma fram till denna buljongtärning av information krävs självklart gedigna förberedelser: Vad är vår lönsamhet på kunden? Inom vilka produktområden kan vi hitta nya affärer? Vilka befattningshavare måste vi nå? Var finns konkurrenterna? Hur nöjda är de med vår service? Vilka resurser krävs för att leverera?

Denna information måste säljaren hålla levande och uppdatera löpande, men jag tycker inte att den behöver finnas i en kontoplan. Lägg informationen någon annanstans, i värsta fall i ditt huvud. Kontoplanen skall vara din karta till nya affärer och ökad kundnöjdhet. Ingenting annat.