Dyrk det sociale salg

Ved at like, kommentere og generøst dele viden og inspiration kan LinkedIn være en effektiv salgskanal for dig og din virksomhed. Metoden kaldes Social Selling, og i praksis handler den mest om det første, nemlig at være social og opbygge relationer.

Studier fra den amerikanske analysevirksomhed Forrester Research har vist, at den gennemsnitlige kunde gennemfører 60-90% af en købsproces på egen hånd. Ved hjælp af Google og sociale medier finder kunderne selv produkter, sammenligner priser og tjekker anmeldelser, og når de tager beslutningen om at købe, er der stort set kun pris og levering tilbage at diskutere med sælgeren.

I forhold til den kolde kanvas er der altså byttet rundt på rollerne. Det er kunden, der kontakter sælgeren – og i mange webshops foregår hele købsprocessen uden kontakt overhovedet.

Så hvordan får du som sælger sat en fod i svingdøren, så du kan overbevise, fastholde, sælge mere og udvide kundekredsen? En metode kunne være Social Selling via LinkedIn.

”Kunderne tager ikke telefonen så ofte og tager ikke på messer i samme grad som før. Derfor må man som sælgende virksomhed gå i dialog med kunderne dér, hvor de er. Og det er online,” siger Morten Vium, specialist i LinkedIn og partner i Netværks Akademiet.

Stil din viden til rådighed

Med Social Selling gør du dig selv og din virksomhed så synlig og relevant på LinkedIn, at kunderne af sig selv opsøger netop dig, når de har et behov, din forretning kan levere på.

Det handler grundlæggende om at bidrage aktivt og regelmæssigt på LinkedIn med inspiration og viden om, hvordan dine kunder fx løser en udfordring eller får det maksimale ud af en service eller et produkt.

Kunderne er nemlig langt mere interesserede i deres egne problemer end i dine produkter. Ved at fokusere på deres hverdag og virkelighed og hjælpe dem med objektive bud på løsninger, skaber du en vigtig kobling til de produkter og services, du repræsenterer.

Respektér præmisserne

Det er afgørende, at du respekterer præmisserne på LinkedIn. Folk og virksomheder er her for netværkets, inspirationens og videndelingens skyld, og det er den bane, du proaktivt skal spille på.

Lad være med at blande dine produkter og et direkte salg ind i det. Det er alt for aggressivt. Social Selling handler nemlig ikke om at sælge, men om at være professionelt social med sit netværk og kunderne.

Social Selling i praksis

I praksis handler Social Selling om tre ting:

1. Synlighed
   Du skal engagere dig og være regelmæssigt aktiv på LinkedIn, så dit netværk – og netværkets netværk – får øje på dig, dine kompetencer og din virksomhed. Skriv om emner, der optager de kunder, du gerne vil opdages af, og sørg for at like, dele og kommentere på andres opslag.
2. Relevans
   Når du opdaterer eller skriver en artikel på LinkedIn, skal indholdet være relevant og værdifuldt for din målgruppe. De skal få lyst til at læse mere fra dig. Glem salgsbudskaber, priser og tilbud.
3. Tillid. Ved generøst at inspirere og hjælpe andre med svar og løsninger, opbygger du tillid og professionel troværdighed. Kunden vil være tilbøjelig til at kontakte dig, når han eller hun står med et behov, fordi du har vist, at du kan hjælpe med at indfri det.
”Mange virksomheder får gjort LinkedIn til et stort og kompliceret marketingprojekt. Men det handler om relationer – præcis som det gode salgsarbejde altid har gjort,” siger Morten Vium.

Yderligere informationer

Artiklen er bragt i inforevisions kundeblad, infoupdate 2019. Du kan læse og downloade bladet eller enkelte artikler her. Hvis du har spørgsmål til bladet, er du velkommen til at kontakte os.

Rie Højgaard Kristiansen
Marketingkoordinator
T: 39 53 57 12
RHK@inforevision.dk