Börsföretagen satsar på säljarna när produktionen trimmats klart

När möjligheterna att finna nya kostnadsbesparingar minskar och när börskraven ökar ligger många företag i startgroparna att tillämpa nya arbetssätt på säljsidan. Inte minst gäller det att rekrytera och behålla duktig säljpersonal och bryta den traditionella höga personalomsättningen på säljavdelningarna. Många svenska företag har inte tradition av att utveckla säljarnas arbetssätt Försäljningsarbetet ses som ett telefonsamtal följt av ett säljmöte oftast drivet av någon säljare utan vidare kontakt med övriga företaget. Men framgångsrika företag börjar säljarbetet långt före det första telefonsamtalet. Detta visar en undersökning som Deloitte genomfört för att belysa de svenska företagens mognadsgrad inom försäljningsområdet. - Helt klart kan nya arbetssätt hjälpa en medelmåttig säljkår att överträffa ledningens förväntningar. De företag som verkligen lyckas skiljer sig markant från de övriga i sina arbetssätt, säger Pia Hällgren, manager på Deloitte och projektledare för undersökningen. Företagen som är framgångsrika utvärderar sina toppsäljare och lyckas lära ut beteendet till övriga säljare. Hela försäljningsprocessen som till exempel kundsegmentering, kontoplanering, försäljningsfärdighet och försäljningsledning analyseras. Enligt undersökningen är försäljningsvolym sällan enbart den bästa indikatorn på försäljningsframgång. Det gäller att använda olika sätt för att belöna och få säljkåren att fokusera på det rätta utfallet baserat på verksamhetens strategiska och finansiella mål. - Många försäljningsorganisationer är svaga på att koppla egna arbetssätt till kundernas rutiner att köpa varor och tjänster. I många fall har man förlitat sig på teknologi för att driva egen förändring men inte lyckats anpassa tekniken till kundernas verklighet, säger Pia Hällgren. För kommentarer eller frågor, kontakta gärna: Pia Hällgren Manager, Consulting Deloitte Tfn 0733 97 12 36 Christer Ahlgren Press och PR Deloitte Tfn 0708 14 23 20 Om Deloitte Deloitte är ett av Sveriges ledande revisions- och konsultföretag med 1 000 medarbetare på ett trettiotal orter över hela landet. Vi är verksamma inom revision, skatt, riskhantering, finansiell rådgivning, managementkonsulting, implementering av verksamhetssystem och outsourcing av ekonomifunktioner. Våra klienter finns bland stora internationella företag, mindre och medelstora företag samt organisationer och offentlig verksamhet. Internationellt ingår vi i det globala nätverket Deloitte Touche Tohmatsu med 135 000 medarbetare i 140 länder. För mer information, besök www.deloitte.se Med Deloitte avses Deloitte AB och dess dotterbolag. Deloitte är det svenska bolaget inom Deloitte Touche Tohmatsu. Deloitte Touche Tohmatsu är en schweizisk juridisk person och varje nationellt bolag är en separat och oberoende juridisk person inom respektive jurisdiktion.