Tre "lögnaktiga" sanningar om säljare!

En bra säljare kan sälja alltifrån is till eskimåer såväl som JAS till Sydafrika.

Denna vanföreställning är framförallt seglivad bland icke-säljande personer. Inget kan vara mer felaktigt än detta påstående. År 2012 finns det givetvis exempel på personer som kan byta branscher och produkt/tjänster utan att för den skull bli en sämre säljare men det är långt ifrån det normala.

För att lyckas i försäljning inom business-to-business krävs det att du är minst lika påläst som dina kunder. Då många branscher, produkter och tjänster blir mer och mer komplexa så tar det också längre och längre tid att lära sig dess erbjudande. Du måste framförallt förstå din kunds situation och utmaningar för att lyckas skapa en idé som din kund gillar, för om du lyckas med det frångår du rollen som säljare och inträder istället rollen som möjliggörare och partner.

En bra säljare har alltid ett leende på läpparna

Många har en bild av en säljare som en ständigt leende person. Otaliga är de filmatiserade figurerna som framställer säljaren som killen med en guldtand, som gör allt för att komma till ett avslut eller som aldrig tar ett nej och samtidigt har ett vinnande smajl på läpparna.De bästa säljarna är i dagens näringsliv de som vi tänker som helt “vanliga” människor. Det är hårt arbetande slitvargar som sällan gör så mycket väsen av sig.

De hör av sig till sina kunder i tid, de lämnar korrekta uppgifter i offerter och ser till att efter en order är signerad blir också leveransen bra. När du tänker efter själv på vem du helst vill köpa av så är det troligtvis en som du uppfattar helt “ordinär” person. Det som skiljer en duktig säljare från en mindre duktig säljare är istället envisheten. En duktig säljare fortsätter att bearbeta de potentiella kunderna tills ett klart ja eller nej kommer, och släpper inte taget bara för att inte ja’et kommer direkt.

En bra säljare ringer många samtal om dagen

Att en bra säljare ringer många samtal om dagen låter som en okontroversiell och självklar föresats. Oändliga är de exempel från filmer där super-säljaren har telefonen fastklistrad i örat.

Varifrån kommer denna myt? Innan Internet fanns var snabbaste vägen till dina kunder ett telefonsamtal. Och den som inte satt i telefon var följaktligen inte i kontakt med sina kunder. När kom Internet? Jo, på 1990-talet och dagens generation av inköpare har för länge sedan övergivit telefonen som sin viktigaste källa för information.

Att fortsätta tro på telefonen som en ”magisk” källa till försäljning är lika förlegat som att skicka fax-erbjudanden till sina kunder. Varför envisas så många med att fortfarande tro på telefonens magiska kraft? Troligtvis beror det främst på att de som sitter i chefs-positioner i första hand kommer från den tid då telefonen var viktigaste informationskällan. I andra hand är det okunskap om de alternativa sätten att nå kunderna på ett mer relevant sätt.

En bra säljare ringer fortfarande men betydligt mindre än tidigare. En bra säljare kommunicerar med sina leads via de kanaler som passar leadsen och enbart kortfattat används telefonen för att boka möten och diskutera frågeställningar.

Telefonen är fortfarande en viktig kanal i försäljningsarbetet och i en kommande blogg-post skall vi diskutera hur telefonen korrekt används år 2012 i försäljning. En sak är säker i varjefall, svara när det ringer!

 

Vi ses!



/Lennart Svanberg, Leadsius - Mrtrack.org

lennart.svanberg@leadsius.com