Danske ejerledere kan gå glip af en formue ved frasalg

Mangel på kompetente og forretningsvante virksomhedsmæglere betyder, at danske ejerledere risikerer et langt lavere udbytte, når de sælger deres virksomhed. Det er udmeldingen fra landets største virksomhedsmægler.

Ejerledede virksomheder udgør omkring 80 procent af dansk erhvervsliv, og ifølge Center for Ejerledede Virksomheder skubbes en stor pukkel af ejerskifter lige nu foran os i Danmark. Det betyder, at mange danske ejerledere i de kommende år vil påbegynde et exit – enten i form af et generationsskifte eller et decideret frasalg.

Dem, der vælger at sælge deres livsværk, risikerer at opnå en markant lavere værdiansættelse, end hvad virksomhederne i realiteten er værd. Det skyldes stor mangel på kompetente og erfarne virksomhedsmæglere i Danmark. Sådan lyder udmeldingen fra landets største virksomhedsmæglere, M+A Virksomhedsbørsen A/S.

– Både os selv og mange andre i branchen skriger desperat på flere virksomhedsmæglere, som har den nødvendige forretningsmæssige erfaring og dokumenterede resultater fra den virkelige verden, og det er et større problem, end mange tror. Vi mangler i skrivende stund 10 og 15 mæglere, og vi kunne mere end fordoble vores aktiviteter, hvis vi fik besat de åbne stillinger. I et større perspektiv betyder udviklingen, at mange ejerledere i salgsprocessen risikerer at blive stillet markant dårligere, siger Frank Jensen, der er direktør i M+A Virksomhedsbørsen og uddyber:

– Forkerte rådgivning og forhandling kan koste sælgeren en mindre formue og dårlige betingelser i forbindelse med overdragelsen, hvis ikke mægleren besidder de helt rigtige kompetencer til at rådgive ejerlederen i en proces, hvor man opnår enighed om en god pris og de rette betingelser for sælgeren. Og især ved dødsfald eller sygdom, hvor salget gerne skal gå stærkt, accepterer mange et skambud, da de ikke får den rette hjælp til at bære dem gennem forhandlingen. Jeg synes, det er er en skam, hvis hele formuen mistes på den bekostning.

Processen kræver planlægning

Ellen Mølgaard Korsager, der er projektleder hos Center for Ejerledede Virksomheder ved CBS, bekræfter vigtigheden af at inddrage rådgivere, når man planlægger salg af sin virksomhed og præsenteres for en mulig køber.

– At gøre virksomheden klar til salg og finde den rigtige køber kræver planlægning. I den proces skal man både se indad, og man skal prøve at se virksomheden udefra. Det kan være en endog meget svær øvelse, og derfor kan det være nyttigt at bringe eksterne rådgivere ind i forbindelse med salg af virksomheden, siger Ellen Mølgaard Korsager.

Gråt guld i høj kurs

Hos M+A Virksomhedsbørsen sætter man nu alle sejl ind efter nye medarbejdere, og især en bestemt type har stor interesse i rekrutteringsprocessen.

– Når man taler om det grå guld, er det normalt relateret til en købermålgruppe. Hos os fortolker vi det sådan, at de modne erhvervsfolk er det grå guld, fordi de er de bedste til at formidle salget af virksomheder med en holistisk og resultatorienteret tilgang. De har nogle helt unikke branche- og forretningsmæssige styrker, som betyder, at de i højere grad kan formidle sælgers virksomhed, så ejerlederen via en professionel forhandlingsproces opnår den rigtige pris og ikke mindst optimale betingelser i forbindelse med overdragelsen, fortæller Frank Jensen.

Hos M+A Virksomhedsbørsen arbejder man som de eneste i Danmark med såkaldte Valuation Validators. Det er medarbejdere, der i sammenspil med mægleren sikrer, at det faglige indhold i værdiansættelserne er på plads, samt at forudsætningerne for værdien holder.