Skapa en lönsam e-handel

Det finns en seglivad myt kring e-handel och det är att den inte kan göras lönsam. Självklart finns det en viss sanning bakom denna men också troligen en serie vidlyftiga katastrofprojekt kring millennieskiftet som hänger kvar som ett spöke. Absolut är det en utmaning att lyckas göra e-handel lönsamt. Det finns gott om fällor att gå i där den potentiella vinsten kan utraderas.

För de som säljer både via fysisk butik och online är det dessutom riktigt svårt att helt säkert veta vad som leder till vad. Var kunden som nyss handlade i den fysiska butiken i går inne online och bestämde sig för vad som skulle köpas i butiken i dag? Tvärt om, kanske kunden som nyss var inne och provade saker eller fick rådgivning strax lägger en order online?

Att det går att lyckas skapa lönsam e-handel borde det inte vara någon diskussion kring, det finns mängder med lyckade exempel på företag som driver lönsam e-handel både lokalt i Sverige men även globalt. Vi kunde nyligen läsa att Lyko som säljer skönhetsprodukter fördubblade sin vinst under tredje kvartalet. Kika på denna lista topp 10 lista över Sveriges mest lönsamma e-handlare.

• Ridestore - 22,8 procent
• Ipiccolo - 22,6 procent
• Impecta - 22,6 procent
• PS of Sweden - 20,2 procent
• RevolutionRace - 19,1 procent
• PhoneLife - 17,8 procent
• Engelsons - 17,6 procent
• Shirtstore - 17,5 procent
• Parfym - 14,7 procent
• Svenskt Tenn - 14,2 procent

https://www.ehandel.se/har-ar-de-tio-mest-lonsamma-e-handlarna-ingen-trodde-pa-mig

Källan till samma lista visar också på att väldigt många stora e-handlare går med förlust. Detta kan vara allt ifrån att det fortfarande är svårt att bli lönsam i denna nisch, att man prioriterar tillväxt framför lönsamhet eller annat som gör att man inte nått lönsamhet ännu.

Vad kan man då göra för att öka sin lönsamhet?

Ett effektivt sätt brukar vara att titta på kostnadssidan för att se om det går att spara på vissa delar. Kan man spara utan att tappa volym eller kvalité så ger ju en besparing direkt effekt på resultatet.

Ifrågasätt om ni har rätt löneläge och förmåner för de uppgifter som ska utföras. Kanske kan det vara effektivare att dela upp arbetet på ett annat sätt så att det är enklare att hitta medarbetare som kan göra jobbet.

Om ni har perioder med stor överkapacitet på personal så kanske det i stället går att lösa topparna genom att ta in hjälp i dessa eller så kanske det är möjligt att jämna ut arbetsbelastningen bättre?

Kanske kan man placera verksamheten i ett annat område eller ort där lokalkostnaderna och kanske även löneläget är lägre men att det ändå går att hitta rätt typ av lokaler och medarbetare?
Är logistikhanteringen effektiv? Finns onödiga moment? Är plockrundor effektiva och är förpackningarna väl anpassade?

Kan returer behandlas på ett effektivt sätt och kopplas till rätt order och kund och sker krediteringar automatiserat?

Se över licenskostnader och andra IT-kostnader. Behövs allt för er verksamhet eller har systemfloran vuxit på sig i onödan?

Marknadsföring

Allt för många räknar inte på vad annonseringen i olika kanaler ger i förhållande till vad den kostar. Vanligast är nog att man är för vidlyftig med annonsbudgeten på Google utan att reflektera kring om man verkligen vill ”köpa” en kund så dyrt som man gör.

Gör kunden nöjd

Att skapa kunder långsiktigt som återkommer om och om igen är ofta nyckeln till att hitta lönsamheten. Hitta bra sätt att uppmuntra till att köpa igen och tänk på kundvård när något går fel. Att inte ge bra hjälp och service när det krånglar för kunden kan lätt leda till att kunden aldrig återkommer igen.

Öka snittordervärdet

• Fler produkter per order genom bra skyltning och rekommendationer. En besökare spenderar ofta inte mer än 5-10 minuter på din sajt. Ju bättre och anpassat sortiment du kan visa för besökaren, desto större är chansen till köp och merköp.
  
• Upsell och crossell är på samma tema som föregående punkt till för att hjälpa kunden att hitta rätt. Föreslå sådant som passar ihop med det kunden tittar på eller har lagt i kundvagnen och föreslå även gärna lite bättre och finare alternativ till det kunden tittar på.
  
• Incitament för att öka ordervärde, t ex fri frakt över en viss ordersumma, brukar vara effektivt för att höja snittordern. Undersökningar visar också att fri frakt har bättre effekt än en rabatt på samma belopp i kronor. Psykologin kring att få något gratis är stark.
  
• Paketerbjudanden – bra paket som är enkla att köpa kan i vissa branscher vara väldigt effektiva. Kanske kan man förstå vad kunden tänker göra med en viss produkt och då kunna erbjuda alla 5 prylarna som behövs för det tänka ingreppet. Tittar kunden på motorolja så kanske det är perfekt med ett paket med rätt antal dunkar olja och filter som passar till kundens motor.
  
• Riktade rabatter på produkter lockar ofta till merköp och lägg detta gärna på sådant med god marginal.

Högre volym

Att få upp den totala volymen brukar göra det enklare att bli lönsam. Fundera kring hur du bäst ökar volymen. Kanske är det genom geografisk expansion, bredare eller bättre sortiment, eller liknande.

Höj priset

Kanske kan priset på vissa delar av sortimentet höjas. Kanske kan ni tillföra saker som andra inte kan vilket kan göra att priset inte blir lika avgörande?

Bevaka viktiga nyckeltal

För att kunna optimera e-handel bör man bevaka följande KPIer. Genom att mäta dessa över tid kan man tydligt se om utvecklingen går åt rätt håll eller fel håll. Det går garanterat att hitta många fler bra nyckeltal för just din e-handel men nedan är en lista på ett antal som brukar vara bra.

• Antal besök i och antal sidvisningar
• Andel organisk trafik
• Konverteringsgrad
• Kostnad för att värva en ny kund
• Snittordervärde
• Snitt bruttomarginal på order
• Andel övergivna kundvagnar
• Kundvärde livscykel
• Retention på kunder och andel återkommande kunder
• Snittbesökstid / sidaktivitet / bounce rate
• Kreditering- och returfrekvens
• Bästsäljande produkter och kategorier
• Effekt på e-post
• Effekt på digitala kampanjer, ROAS – Return On Ad Spend och POAS – Profit On Ad Spend

Lönsam e-handel med hög kundnöjdhet

Börja utvärdera e-handeln och följ upp aktiviteterna – det viktiga är att börja arbetet att optimera och hitta de delar som kan skruvas på utan att kundnöjdheten blir lidande och att fokusera på sådant som ger kunderna värde. Hör gärna av dig om du vill veta mer om att skapa en lönsam e-handel.