​Så tar du ditt företag ut i världen

Bli stark hemma först. Våga tacka nej till frierier. Och se till att ha koll på finansieringen. Pelle Berglund, affärsrådgivare på BizMaker, vet hur du når ut på internationella marknader.

Din nya produkt eller tjänst känns klockren. Så varför inte satsa direkt på en internationell marknad i stället för att gå omvägen via Sverige?

Pelle Berglund, affärsrådgivare på BizMaker med lång erfarenhet av organisations- och affärsutveckling, poängterar fördelarna med att först bli stark på hemmaplan.

– Det är mycket dyrare att göra misstag på en annan marknad. Säkra först positionen här hemma och dra lärdomar av det innan du går vidare, säger han.

Att verkligen lära sig sin produkt eller tjänst, verifiera erbjudandet, se köpmönster och få grepp om eftermarknaden är ovärderligt inför en internationalisering. Den svenska kunden är också många gånger den bästa referenskunden. Det svenska har ofta bra renommé.

– Om du inte har de här erfarenheterna är risken stor att exporten kostar mer än den smakar.

Rekommendationen att börja med hemmamarknaden gäller främst för dig som vänder dig till företagskunder. För konsumentprodukter kan steget till internationalisering vara mycket kortare, exempelvis genom plattformar som Amazon, påpekar Pelle Berglund.

För den som känner sig redo för expansion utomlands är rådet att göra en ordentlig omvärldsanalys och sedan bygga kunskap om en marknad i taget.

– Försök att hitta den lägst hängande frukten. Var i världen går det lättast att etablera sig? Gå inte in på en helt okänd marknad, där är fallgroparna mycket större.

Det klassiska rådet att börja med grannländerna håller ofta fortfarande, enligt Pelle Berglund. Är möjligheterna bäst i Danmark eller Finland? Eller ska du gå direkt på stora marknader som Tyskland eller Beneluxländerna?

– Ta tidigt hjälp av Business Sweden. Det är en jättebra part för att lära känna nya marknader och etablera viktiga kontakter, säger Pelle Berglund, som betonar att lokala kontakter är en förutsättning för framgång.

Det gäller att skapa starka nätverk med kunder och partners i länder som du siktar på, exempelvis genom att utveckla teknik eller distributionskanaler tillsammans med dem.

– Att samarbeta med en partner som kan den lokala marknaden och kulturen är en stor fördel även om det kostar. Men väg den kostnaden mot vilka egna resurser du annars måste satsa, säger Pelle Berglund.

Har man en färdig produkt eller tjänst är internationella mässor ett bra ställe att både synas och knyta kontakter. Där skapas relationer med samarbetspartners och potentiella kunder. Men hoppa inte på i bara farten när frieriet kommer, varnar Pelle Berglund.

– Det finns en uppsjö av agenter som söker produkter till sin marknad och det gäller att kolla så att de inte redan har en konkurrerade produkt i sin portfölj. Då är risken att din egen produkt stoppas undan i en skrivbordslåda.

Ett annat råd är att tänka långsiktigt redan från början.

– Det krävs en väl utarbetad plan för att lyckas internationellt. En plan som är har en realistisk tidsplan, men samtidigt tar höjd för att det kan gå snabbt.

Tid är som bekant pengar, och det är inte ovanligt att exportsatsningen stupar på finansieringen.

– Det är lätt att bli fartblind och ha en övertro på sin produkt och sin egen kapacitet. Den som lyckas har koll på pengarna, är envis och följer den utstakade planen. Har du bestämt dig för Europa, dra inte iväg till Nordamerika.

Pelles tips för internationalisering

1. Säkra först en hemmamarknad. Då undviker du dyra misstag utomlands.
2. Analysera vilka marknader som passar ditt företag bäst och skaffa dig tillräcklig kunskap om dem. Ta hjälp av handelsfrämjare som Business Sweden.
3. Skapa starka nätverk med kunder och partners i länder som du siktar på, exempelvis genom att utveckla teknik eller distributionskanaler tillsammans med dem.
4. Tänk långsiktigt och se till att ha ett tillräckligt stort startkapital för att undvika likviditetsproblem.
5. Besök mässor. Kontakta potentiella kunder och prata med företag som redan gjort exportresan.
6. Fundera tidigt på vilka krav du ska ställa på en samarbetspartner när agenter och distributörer hör av sig. Det är inte alltid den första som är den bästa.
7. Håll koll på avtalen. Ta hjälp av en affärsjurist med internationell erfarenhet.

______________________________________________________________________________

BizMaker är en regional inkubator och science park i Västernorrland. Som länets motor för innovation främjar vi företagsutveckling och förnyelse av näringsliv och samhälle. Med ett coachande förhållningssätt frigör vi kraften hos entreprenörer och innovatörer så att goda idéer kan formas till nya affärer och hållbara lösningar för framtiden. BizMaker erhåller projektstöd från bland annat Europeiska regionalfonden och Region Västernorrland.