Släpp sargen och låt kunden hjälpa dig i mål

Våga testa din vara eller tjänst i skarpt läge – annars är risken att pengarna tar slut och konkurrenterna springer om dig. Affärsrådgivaren Maria Wiik har koll på hur marknadsverifiering gör din startup till en vinnare.

Maria Wiik har lång erfarenhet som entreprenör, bland annat inom chefs-och ledarskapsutveckling, och vet vikten av att våga kasta sig ut i ett tidigt skede.

– Är någon beredd att betala för mitt erbjudande? Är innehåll och paketering rätt? Med hjälp av marknadsverifiering hinner du göra ändringar innan det dragit iväg kostnadsmässigt. Du slipper börja om och undviker nya kostnader på samma resa, säger hon.

Maria Wiiks råd är att vända sig till den potentiella kunden och helt enkelt säga: ”Jag är i en fas där jag utvecklar. Vill du vara med och tycka till?”.

– Fråga om kunden vill bli ett pilotcase som du får hänvisa till som referens. Då har du någon som kan verifiera det du säger mot den övriga målgruppen. Erbjud ett förmånligt testpris, det omvandlas till ett marknadsvärde för dig.

Genom att involvera målgruppen tidigt blir den beredd och nyfiken: snart kommer en lansering av något jag är intresserad av.

– Du får en snabbare resa till din första affär. Målgruppen är identifierad och ni har en relation. Du vet var kunderna finns när det är dags för lansering. Det är ett förspel till att bygga upp din försäljning.

Den som inte marknadsverifierar, och därmed inte kan göra tidiga modifieringar och justeringar, förflyttar sin första faktura långt i framtiden, poängterar Maria Wiik.

– Om du är överförberedande är risken att pengarna tar slut innan du börjar göra affärer. Allt är under ständig utveckling, det går alltid att förbättra. Men släpper du aldrig sargen seglar konkurrenterna om dig.

På samma sätt begår den som lutar sig tillbaka när varan eller tjänsten är lanserad ett stort misstag,

– Du kommer inte att ha den optimala produkten första året, men den är good enough. Berätta för marknaden att du arbetar med version 2.0. Anpassar du dig inte finns det alltid pigga konkurrenter som är lite snabbare.

Att använda kunderna som bollplank är alltså viktigt. Men Maria Wiik lyfter också fram vikten av att involvera familj och vänner tidigt i processen, innan verifieringen hos potentiella kunder.

– Be personer du litar på att nämna tre konkreta saker som kan förbättra tjänsten eller produkten, i stället för att säga: ”Vad tycker du”. Genom att tvingas bemöta deras input och sedan göra anpassningar får du bort de första skavankerna. Det ökar ditt självförtroende inför nästa steg, säger Maria Wiik.

Hon betonar också att man har mest nytta av personer som brukar vara mer obstinata, som ifrågasätter och ställer de jobbiga frågorna.

Maria Wiik möter ofta startup-företagare som tycker att försäljning är svårt. Som byggt upp en bild av att sälj är skrämmande och jobbigt. Hennes råd är att vända på tänket.

– Försök hitta glädjen i att få komma ut till kunden, i att se andra nyttja den tjänst eller produkt som du ägnat så mycket tid till att ta fram. Hyvla ner tröskeln, hitta lustfylldheten och bara kör! Du kan inte sitta och vänta på att kunderna ska höra av sig.

Hon beskriver sin egen säljstil som ”old school”.

– Jag är van att arbeta med business to business och då är det personliga mötet överlägset. Det är något som händer när människor möts, samtidigt blir du säkrare och duktigare med varje möte.

Det blir också lättare att vidareutveckla sitt erbjudande.

– En som har många personliga kundkontakter blir bättre på att förstå kundens behov och får koll på om de är ute och nosar hos konkurrenterna. Det blir också mycket lättare att jobba med de kunder man verkligen vill ha.

Så lyckas du med din marknadsverifiering

1. Involvera familj och vänner och låt dem vara ”brutalt ärliga”
2. Be potentiella kunder utvärdera din vara eller tjänst och bli referenser
3. Lansera varan eller tjänsten när den är good enough, den blir aldrig perfekt
4. Markera att du arbetar med förbättringar, en version 2.0
5. Använd det personliga mötet när du säljer, det ger värdefull input till förbättringar

______________________________________________________________________________

BizMaker är en regional inkubator och science park i Västernorrland. Som länets motor för innovation främjar vi företagsutveckling och förnyelse av näringsliv och samhälle. Med ett coachande förhållningssätt frigör vi kraften hos entreprenörer och innovatörer så att goda idéer kan formas till nya affärer och hållbara lösningar för framtiden. BizMaker erhåller projektstöd från bland annat Europeiska regionalfonden och Region Västernorrland.