Konkurrens och otakt vid konsultköp ger mer valuta för pengarna

Det råder både osäkerhet, otakt och konkurrens när företag köper tjänster från en managementkonsult. Men det gör att köparen får en bättre tjänst. Det visar Jörgen Hansson i sin avhandling i företagsekonomi där han undersökt hur företag köper konsultstöd för ledningskompetens. Jörgen Hansson disputerar onsdagen den 27 oktober vid Stockholms universitet.

– Vid köp av konsultstöd för att stärka kompetensen hos ledningen blir det konkurrens mellan olika aktörers motiv och kompetens. Men spänningarna gynnar kunden och kvaliteten på tjänsten. De ska därför bejakas i stället för att strypas med formella och stelbenta regler vid inköp och upphandling, säger Jörgen Hansson.

Till skillnad från när varor och mer rutinbetonade tjänster köps är processen att inhandla managementkonsulter präglad av konkurrens och dynamik mellan olika leverantörer, av deras motiv och kompetens. Inköpet följer därför sällan den vanliga kedjan från kravspecifikation till offert, order, leverans och uppföljning. De olika momenten sker ofta samtidigt genom att tjänsten både köps och produceras redan från det att den identifieras och formuleras.

Enligt Jörgen Hansson är det två faktorer som ger den dynamiska processen när konsulttjänster ska köpas. Den ena är att tjänsterna ofta köps in för att utveckla ledningens kompetens vid förändringar. Vilken kompetens som behövs och hur den ska utvecklas är inte klart. Även inköpet påverkas av att innehåll och resultat är okänt och under resans gång sker omformuleringar och nya vinklingar .

– Att själva upphandlingen gör att köparens och berörda och tilltänkta leverantörers kompetens konkurrerar mot varandra präglar processen, säger Jörgen Hansson.

Den andra bidragande faktorn är att den inköpta tjänsten ska bidra till kompetensförändring för alla som är berörda, inklusive för leverantören. Köpare och säljare måste då samverka för att skapa den kompetens som krävs. Men aktörerna har olika uppfattningar om varför tjänsten behövs, hur den bäst ska utnyttjas, vilka som är bäst lämpade att vara med och om hur ledarskapet ska se ut. Det skapar spänningar som både kan få processen att stagnera och driva på att den blir verklighet.

– Inköpet är som ett polyfoniskt musikstycke. Sådan musik blir framgångsrik, inte genom harmoni, utan genom den disharmoni som skapas av att olika sångares kompetens tillåts konkurrera. Det stärker en förändring av kompetens, vilket ju är själva skälet till att tjänsten behövs. Ledningen och organisationen gynnas därför av att lämna plats för otakt och disharmoni, avslutar Jörgen Hansson.

Avhandlingens namn: Köp av tjänster för ledningskompetens – en polyfonisk process.
Avhandlingen finns att ladda ner som pdf på http://www.avhandlingar.se/avhandling/23bc5c0d2d/

Disputationen
Tid: Onsdag 27 oktober kl. 13.00-15.00
Plats: Stockholms universitet, sal Visionen, Kräftriket, hus 15, Roslagsvägen 101.

Ytterligare information
Jörgen Hansson
Mobil 070-633 90 85
E-post jorgen.br.hansson@gmail.com