10 tips: Sådan pitcher du dit HR investeringsforslag til ledelsen

Uanset hvilket område et investeringsforslag relatere sig til, findes der en række faktorer som ledelsen, eller ledelsesgruppen, gerne vil forholde sig til. Jo flere af disse faktorer du har afdækket i en pitch mod CEO’en eller ledelsesgruppen, desto større er sandsynligheden for at du får den opbakning du ønsker.

1. Tailor the pitch
   Det absolut vigtigeste når du skal sælge din inde, er at tage dit publikums briller på og sætte dig ind i deres problematikker og fokusområder. Hvis der er tale om en hel ledelsesgruppe, kan det være værdifuldt at tænke lidt over hver og en af deres hovedinteresser og anvende en salgspitch som hænger sammen med disse områder. I de følgende punkter gennemgår vi flere eksempler på hvilke områder det kan være:
2. Top-linje vækst
   De fleste chefer er mest optaget af at sikre eller øge fortjenesten på virksomhedens produkter eller tjenester. Din pitch: Vis hvordan forbedringerne du foreslår kommer til at kunne påvirke top-linje væksten.
3. Bottom-line
   Ledelsen er naturligt også interesseret i det som påvirker resultaterne på bundlinjen, som er indtægterne minus omkostningerne. Din pitch: Vis hvordan dit forslag vil reducere omkostninger for virksomheden.
4. Vækst & markedsandele
   Hvis du arbejder i en ung virksomhed med vækst ambitioner, er det meget sandsynligt at ledelsen prioritere at kunne øge markedsandele frem for at kunne reducere omkostninger. Din pitch: Vis hvodan den løsning du forslår vil understøtte arbejdet med at skaffe nye kunder og øge salget.
5. Besparelser og nedskæringer
   I usikre tider hvor virksomheden behøver at holde igen med omkostningerne, kan ledelsen være yderst kritiske over for nye investeringer – såfremt disse investeringer ikke tydeligt bidrager til et positivt resultat. Din pitch: Vis hvordan initiativet kan blive ekstraværdifuldt i den nuværende situation. Ved nedskæringer og besparelser bliver det ekstra vigtigt for virksomheden at kunne arbejde så omkostningseffektivt som muligt. Præsenter hvordan dit forslag muliggøre dette.
   
6. Kvalitet
   De fleste er enige om at manglende kvalitet, i produkter og tjenester, vil før eller siden medføre negative konsekvenser. Virksomheden risikere at miste sine kunder og få dårlig omtale. De eksterne kvaliteter er ofte en afspejling af organisationens indre kvaliteter. Derfor er de interne processer og rutiner for kvalitetsikring utroligt vigtige. Din pitch: Giv eksempler på de nuværende kvalitetsbrister i organisationen og forklar hvordan disse kan reduceres med dit forslåede initiativ.
   
7. Leverance kapacitet
   I mange tilfælde kræves det unødvendige mange resourcer for at kunne opretholde en høj produktivitet og kunne levere i henhold til aftaler og forventninger. Din pitch: Præsenter hvordan løsningen du forslår kan effektivere processerne og bidrage til mindre ressourcespild samtidigt med at bevare eller øge produktivteten og leverance kapaciteten.
   
8. Risiko vs. konkurrencefordele
   Ledelsen er optaget af virksomhedens rygte og omdømme, som eksempelvis kan påvirkes af negativ PR, høj personale omsætning og meget andet. Din pitch: Vis hvordan virksomheden kan minimere riskoen for negative effekter som følge af dårlig omtale / misfornøjet medarbejdere, tabte nøglemedarbejdere etc. Omvendt kan man, istedet for at på at fokusere på at reducere risikoen, lægge vægt på værdien og konkurrencefordelene ved god PR og glade, tilfredse og engagerede medarbejdere, samt forklarer hvordan dit forslag er med til at skabe dette.
   
9. Personlige fordele
   Ledelsesgruppen består af individer. Hvert medlem kommer naturligvis til at tænke på hvordan dit investeringsforlag kan komme til at påvirke deres egen situation. Din pitch: Redegør hvordan dit forslag kan komme til at påvirke ledelsesgruppen medlemmers forskellige arbejdsperspektiv og arbejdsdag positivt.
   
10. Stakeholder support
    I tillæg til overnævnte punkter er det altid enklere at acceptere og godkende et forslag hvis der allerede findes et større internt engagement i sagen, dvs. at der findes flere medarbejdere der allerede bakker op om dit forslag. Din pitch: Tag dig tiden til at skabe et netværk af medarbejdere i organisationen som er lige så optaget af sagen som dig. Anvend denne interne støtte når du skal præsentere dit forslag for CEO’en eller hele ledelsesgruppen.
    

Naturligtvis hjælper det at understrege både behovet for forandring og den potentielle værdi af en forandring. At se problemstillingen fra flere vinkler er også oplagt. Sidst men ikke mindst, glem ikke at måle og kommunikere resultatet når du får støtte fra ledelsesgruppen til at forfølge et nyt initiativ.

- Helena Martini, HR-chef hos Atrium Ljungberg