Så får du kunden att älska dig

Om du ska få kunden att gilla dig så måste du gilla kunden. Jonny Nissilä vet hur du skippar den klassiska prisförhandlingen och presenterar en lösning som kunden verkligen vill ha.

Telefonsäljaren och ”foten i kläm”-försäljaren – han som försöker sälja nånting kunden inte behöver och som vägrar ta ett nej – har ingen framtid. Det säger Jonny Nissilä, affärsrådgivare på BizMaker med mångårig erfarenhet av både försäljning och inköp.

– Att försöka sälja in via pris och förhandla sig till affärer blir sällan lyckat. Rätt pris till en kund som har behovet av din produkt eller tjänst är den rätta ekvationen.

För att lyckas krävs att du engagerar dig i din kund, konstaterar Jonny Nissilä. Att du är väl förberedd och tar reda vad kunden verkligen vill ha.

– Ju mer du vet, desto lättare blir det. Följaktligen ska du inte försöka sälja till någon som inte behöver din produkt eller tjänst.

På samma sätt som ”foten i kläm”-försäljning tillhör historien är traditionell telefonförsäljning på väg ut.

– I dag finns ett enormt utbud tillgängligt på nätet. Det är mycket lättare för kunden att ha överblick och själv välja lösning och leverantör. Därför måste du jobba hårdare på relationen.

Just därför är provisionsbaserad försäljning fel väg att gå, menar Jonny Nissilä.

– Forskning visar att när det krävs kognitiv förmåga, som att kunna läsa av kundens långsiktiga behov, funkar det inte med provision. Det gynnar kortsiktiga affärer.

Men även för den som kan bocka av ”bra lösning” och ”omtyckt hos kunden” kan försäljning upplevas som svår och jobbig. Det krävs intresse, fallenhet och uthållighet för att lyckas.

– Mitt råd är att skaffa rätt team i sitt bolag. Det är inte alls säkert att den som tagit fram en smart lösning är rätt person att sälja in den. Samtidigt räcker det inte med att vara en duktig säljare, i dag krävs ofta helt andra kunskaper, särskilt inom it och tech.

En annan fallgrop är att inte våga lansera sin vara eller tjänst innan den är 100 procent klar. Våga testa på vägen, uppmanar Jonny Nissilä.

– Skäms du inte släpper du den för tidigt, brukar jag säga. På BizMaker arbetar vi också mycket med tidig verifiering mot skarpa kunder. Vi frågar alltså: ”Skulle du köpa vår lösning till det här priset om den såg ut på det här sättet?”. Det ger oerhört viktig input.

Sex steg till framgångsrik försäljning

1. Skaffa rätt team i bolaget. En uppfinnare behöver inte vara bra på sälj.
2. Våga släppa sargen. Lansera din lösning innan den är helt färdig.
3. Skjut inte för brett. Välj ut kunder med omsorg i stället för att massbearbeta.
4. Läs på om kunden. Ju mer du vet om behoven desto större är chansen till avslut.
5. Håll det du lovar. Förtroende är en färskvara som snabbt kan förbrukas.
6. Följ upp affären. Är inte kunden nöjd är chansen till merförsäljning liten. 

______________________________________________________________________________

BizMaker är en regional inkubator och science park i Västernorrland. Som länets motor för innovation främjar vi företagsutveckling och förnyelse av näringsliv och samhälle. Med ett coachande förhållningssätt frigör vi kraften hos entreprenörer och innovatörer så att goda idéer kan formas till nya affärer och hållbara lösningar för framtiden. BizMaker erhåller projektstöd från bland annat Europeiska regionalfonden och Region Västernorrland.