Hva er innholdssalg?
Det er en kjent tommelfingerregel innen markedsføring at det kan ta mellom sju og tolv kontaktpunkt å gjøre et lead om til en betalende kunde. I løpet av perioden det tar å konvertere en potensiell kunde, må bedriften finne en måte å opprettholde kontakten med leadsene sine. Dette for å holde prosessen gående og samtidig sørge for at varemerket ligger i vedkommendes bevissthet. Prosessen av å konstant sende ut budskapet ditt i perioden fra lead til konversjon refereres til som content selling – innholdssalg.
Så hvor ofte bør du egentlig kontakte et lead, hvordan bør du gjøre det, og hva skal du si? Alt det får du svar på i dette blogginnlegget!
Innholdssalg vs. innholdsmarkedsføring: Hva er forskjellen?
Innholdsmarkedsføring, også kjent som content marketing, fokuserer på å skape og distribuere verdifullt, relevant og konsekvent innhold for å tiltrekke en tydelig definert målgruppe som enda ikke er en betalende kunde, eller for å beholde dine eksisterende kunder. Innholdsmarkedsføring finner ofte sted på en merkevares nettside eller sosiale medie-konto, og kan for eksempel være blogginnlegg om aktuelle temaer (som dette blogginnlegget), tips og triks, nyheter og trender innenfor et visst område, eller nedlastbart materiale som guider, maler, rapporter og lignende.
Innholdssalg derimot, er rettet mot en spesifikk person som allerede har påbegynt kundereisen etter å ha interagert med varemerket ditt. Starten på en slik kundereise skjer for eksempel når en person laster ned noe du har produsert, booker en demo, eller lignende aktiviteter som krever at vedkommende har lagt igjen sin kontaktinformasjon. Innholdssalg, i motsetning til innholdsmarkedsføring, finner ofte sted i mer personlige tilnærminger, som e-poster eller retargeting-annonser. Andre eksempler på innholdssalg er Q&As – spørsmål og svar, case studies, kundeanmeldelser, produktsammenligninger og så videre.
For å bruke markedsføringsterminologi: Innholdsmarkedsføring retter seg mot kalde leads – folk som ikke kjenner til varemerket eller har vist interesse for å bli kunde. Innholdssalg retter seg mot varmere leads – folk som med sine handlinger har indikert en interesse for å kjøpe dine produkter eller tjenester.
Må du inkludere innholdssalg i markedsføringsstrategien din?
Hvorfor bør du egentlig bry deg om innholdssalg? Det sier seg kanskje selv at leads er viktige for merkevaren din, og du har antageligvis jobbet hardt for å få samle inn leadsene du har. Dessverre er sannheten at potensielle kunder ofte glemmer at du i det hele tatt eksisterer på bare noen få sekunder, spesielt om de ikke er så kjent med varemerket fra før av. Det er rett og slett for stor konkurranse fra andre merkevarer.
Derfor er meningen med innholdssalg å:
- Påminne dine potensielle kunder om at du finnes
- Gi engasjerende informasjon laget for å øke deres interesse
- Svare på potensielle spørsmål
- Tilnærme deg deres behov skreddersydd etter hvor i kjøpsprosessen de befinner seg
Innholdssalg kan også være en strategi for mersalg ved å påminne kunder om å handle hos deg igjen. Eksempler på innholdssalg knyttet til mersalg er annonser eller e-poster som viser til produkter eller tjenester som passer godt sammen med tidligere kjøp, eller et skreddersydd tilbud på produkter kunden tidligere har vist interesse for.
PS: En annen stor fordel med innholdssalg er at selv om du ikke lykkes i å konvertere et lead til en betalende kunde, er det fortsatt bra for merkevaregjenkjenning og anbefalinger.
Slik lager du innhold som selger og konverterer
Okei – du kjenner nå til bakgrunnen for hvorfor innholdssalg er viktig og hvorfor det øker effektiviteten rundt konverteringen fra leads til kunder – men hvordan skaper du innhold som selger og konverterer?
Vi har brutt dette spørsmål ned i tre steg.
1. Hvem er målgruppen din?
Det første steget er å tilpasse kommunikasjonen din etter den personen du ønsker å nå: er han eller hun den som til syvende og sist tar avgjørelsen om kjøpet? Eller kommer vedkommende til å videreformidle informasjonen fra deg til en annen i organisasjonen som tar den endelige avgjørelsen?
Dette vil naturlig nok påvirke tonaliteten og vinklingen av budskapet ditt.
Last ned guiden – Bli bedre kjent med målgruppen din!
2. Hvor mange leads trenger du for å stenge et salg?
Det andre steget handler om å se på salgsdata eller inkludere salgsavdelingen for å finne ut hvor mange kontaktpunkt det tidligere har tatt for teamet ditt å stenge et salg.
Denne informasjonen vil hjelpe deg med å avgjøre hvor ofte du skal kontakte leads, og på hvilke måter du skal kontakte dem. Dersom flere kontaktpunkt er nødvendig for å stenge et salg, er det en god idé å ha et flertall ulike kanaler eller format å nå dem på – både for at du ikke skal kjede mottakeren, men også for å øke sjansene for konvertering. Du kjenner sikkert til et selskap som sender deg den samme e-posten gang på gang. Det oppfattes som spam og resulterer ofte i at mottakeren avregistrerer seg.
3. Hva slags type innhold bør du skape for å drive salg?
Steg nummer tre fortsetter der nummer to slutter: når du skaper innholdssalg er det anbefalt å bruke flere format. Noen foretrekker tekst, mens andre liker video – sørg derfor for at du ikke henvender deg til kun den ene typen.
Videre er du nødt til å sørge for at innholdet ditt har en kronologisk rekkefølge. Å sende liknende eller gjentakende innhold til den samme mottakeren, vil fremstå som spam, og du risikerer å miste leads. Planlegg innholdet ditt slik at det kompletterer hverandre. Har du i en e-post svart på ofte stilte spørsmål, kan du for eksempel følge opp det med en instruksjonsvideo i neste utsendelse.
Bygg en merkevarehistorie som alle vil lese!
Sammendrag
For å avslutte blogginnlegget, oppsummerer vi det viktigste du bør huske på når det kommer til innholdssalg:
- Innholdssalg er en strategi for å effektivt gjøre leads om til kunder
- Innholdssalg er også en strategi for mersalg
- Innholssalg sørger for at varemerket ditt forblir i målgruppens bevisshet og skiller deg fra konkurrentene
- Innholdssalg skaper og øker tillit mellom deg og målgruppen din
- Innholdssalg øker merkevaregjenkjennelsen og kan bidra til anbefalinger videre til andre
Bygg en merkevarehistorie som alle vil lese!
