Vad är Content Selling?
Det är en vanlig tumregel inom marknadsföring att det kan ta mellan sju till tolv kontaktförsök för att förvandla ett lead till en köpande kund. Under den tid det tar att konvertera en potentiell kund bör företag hitta sätt att hålla kontakten med sina leads. Dels för att hålla processen igång och inte tappa deras intresse och dels för att hålla sig top of mind hos sin målgrupp. Denna kontakt-process som pågår under tiden det tar för ett lead att bli kund kallas för content selling, eller innehållsförsäljning på svenska.
Så hur ofta ska du kontakta dina leads, på vilket sätt ska du kontakta dem och vad ska du säga till dem? Läs vidare för att få svar på alla frågor!
Behöver du hjälp med att skapa säljande innehåll?
Content Selling vs Content Marketing: Vad är skillnaden?
Content marketing, eller innehållsmarknadsföring, är fokuserad på att skapa och sprida värdefullt, relevant och konsekvent innehåll för att attrahera en tydligt definierad publik som ännu inte är en köpande kunder, eller för att behålla befintliga kunder. Content marketing sker ofta på ett företags webbplats eller sociala medie-konton, och kan till exempel vara blogginlägg om relevanta ämnen (som det här blogginlägget), tips och tricks, nyheter och pressmeddelanen, trender inom en viss bransch, eller nedladdningsbart material som guider, mallar, rapporter osv.
Content selling däremot, eller skapandet av säljande innehåll, riktar sig mot en specifik person som redan påbörjat sin kundresa genom att interagera med ditt varumärke. Påbörjandet av kundresan uppstår, till exempel, när en person laddar ner något som du har skapat eller genom att boka en demo eller liknande åtgärder där han eller hon har lämnat sin kontaktinformation. Säljande innehåll, till skillnad från content marketing, sker ofta genom mer personliga tillvägagångssätt, som via e-post eller retargeting-annonser. Exempel på hur content selling kan se ut är Q&A:s, case studies, recensioner, produktjämförelser, etc.
För att förklara skillnaden i marknadsföringstermer så riktar sig content marketing mot kalla leads; personer som inte känner till ditt varumärke eller som inte har visat en hög benägenhet att bli kund. Content selling riktar sig mot ljumma eller varma leads; personer vars handlingar indikerar en vilja att köpa dina produkter eller tjänster.
Behöver du inkludera säljande innehåll i din marknadsföringsstrategi?
Varför ska du bry dig om content selling? Det behöver väl knappt sägas att potentiella kunder är viktiga för ditt företag, och du har antagligen arbetat hårt för att samla in de leads som du har. Tyvärr är den hårda sanningen att potentiella kunder glömmer bort att du existerar väldigt fort, speciellt om de inte är bekanta med ditt varumärke sedan innan. Det är helt enkelt för hög konkurrens av företag och erbjudanden idag.
Därför är syftet med content selling att:
- Påminna dina potentiella kunder om att du existerar
- Dela engagerande information för att öka deras intresse
- Hantera deras behov beroende på var de befinner sig i kundresan
- Svara på potentiella frågor
Content selling kan också vara en strategi för up-sales (uppförsäljning/merförsäljning) genom att påminna kunder om att köpa från dig igen. Exempel på merförsäljning är retargeting-annonser eller e-postmeddelanden som visar produkter eller tjänster som passar bra ihop med tidigare köp, eller skräddarsydda erbjudanden av produkter som en kund har visat intresse för.
PS. En annan fördel med content selling är att även om du inte lyckas förvandla ett lead till en kund, är det fortfarande en bra strategi för brand recognition (varumärkesigenkänning) och rekommendationer/word of mouth.
Så skapar du säljande innehåll
Okej, nu vet du bakgrunden till varför content selling är viktigt och varför det effektiviserar omvandlingen från leads till kunder. Men hur skapar man säljande och konverterande innehåll?
Vi har delat upp denna fråga i tre steg.
1. Vilken är din målgrupp?
Steg nummer ett är att anpassa din kommunikation utefter den person som du vänder dig till: är han eller hon den som kommer att fatta det slutgiltiga köpbeslutet? Eller kommer personen att behöva förmedla din information till en beslutsfattare inom sin organisation?
Detta kommer naturligtvis att påverka tonen och vinkeln i din kommunikation.
Ladda ned guiden målgruppsanalys!
2. Hur många leads krävs för att stänga en affär?
För steg nummer två behöver du titta på försäljningsdata eller inkludera försäljningsavdelningen på din arbetsplats för att ta reda på hur många kontaktförsök det har tagit historiskt för ditt team att avsluta en försäljning.
Den här informationen kommer att hjälpa dig avgöra hur ofta du ska kontakta dina leads och på vilka sätt du ska kontakta dem. Om flera kontakter behövs för att avsluta en affär är det en bra idé att ha flera kanaler eller format för att nå personerna; både för att inte tråka ut din målgrupp, men också för att öka dina chanser till konvertering. Du har förmodligen det där företaget i din inkorg som fortsätter att skicka samma e-postmeddelande om och om igen. Det blir spammigt och resulterar ofta i att mottagaren avregistrerar sig från e-postlistan.
3.Vilken typ av content driver försäljning?
Steg nummer tre fortsätter där steg nummer två slutar: i skapandet av säljande och konverterande innehåll är det rekommenderat att använda flera olika format. Vissa föredrar text medan andra gillar video – se till att du inte bara vänder dig till en typ av person.
Se också till att ditt innehåll har en kronologisk ordning. Om du skickar liknande eller upprepande innehåll till samma person kommer du att framstå som spammig och du riskerar att förlora ditt lead. Planera därför ditt innehåll så att det kompletterar varandra; om du gjorde en Q&A i ett e-postmeddelande, följ upp det med en instruktionsvideo i nästa kontaktförsök, till exempel.
Ladda ner guiden hur du bygger en brand story!
Sammanfattning
För att sammanfatta och avsluta detta blogginlägg har vi punktat upp de viktiga sakerna du bör komma ihåg om content selling:
- Content selling är en strategi för att effektivt omvandla leads till kunder
- Content selling är också en bra strategi för up-sales (uppförsäljning/merförsäljning)
- Content selling gör ditt varumärke top of mind och särskiljer dig från dina konkurrenter
- Content selling skapar och ökar förtroendet mellan dig och din målgrupp
- Content selling ökar brand recognition och kan bidra till WOM och rekommendationer från dina leads till fler människor
