Skip to main content

Våga syna argumenten - undvik bli lurad! Om knepen från försäljarna i psykologi. #psykologi #vetenskap

Blogginlägg   •   Feb 25, 2013 08:34 CET

Det psykologiska området är fyllt med sanningar och löften. Löften om att just metoden ”X” ger goda resultat och kommer att förändra dig som individ och organisation till det bättre. När man genom en snabb genomgång av olika leverantörers tjänsteutbud av ledarskapsutvecklingstjänster, coaching, rekrytering, chefsstöd, samtalsterapi, livsvägledning och ett hundratals andra benämningar är det slående att alla är just så bra och unika som man skulle vilja att de var.

Är det verkligen sannolikt att det skulle vara så? Om någon metod är bäst, borde det rimligare finnas någon som är sämre, och till och med sämst. Kanske annonserar man inte om det, men då gäller det att man som potentiell köpare har kunskap och intresse av att kunna värdera vilka typer av tjänster, som verkligen är effektiva, och vilka som kunnat visa på sin effektivitet på ett adekvat sätt.

Att analysera en tjänst är samma sak som att analysera kunskap eller en metod. Det måste göras strukturerat, och med ens egna känslomässiga filter bortkopplade för att göras på bästa sätt. Det kan vara extra svårt när en säljare eller representant för tjänsten kan påvisa en massa exempel från tidigare uppdrag där kunder ”varit sååå nöjd!”

Det finns ett antal sätt att påvisa effekt, men också olika tyngd i de olika värderingssätten, därför kan den så kallade "Evidenstrappan" vara till hjälp

Evidenstrappan visar på vilket sätt man kan värdera de uttalanden om påvisade resultat företrädare för metoder/tjänster etc kommer med när de försöker marknadsföra sin produkt.


Längst ner på trappan återfinns de argument man som köpare själv har, nämligen att något ”känns bra”, vilket visat sig vara helt utan relevans i de flesta studier.  Därefter följer de vanligaste argumentet, nämligen den ”anekdotiska bevisföringen” och sedan av argumentet att man själv varit med om att det fungerat. De båda är egentligen samma sak, en subjektiv berättelse som oftast bygger på slump och tur än systematik och metodvaliditet. De tre nedersta trappstegen är också tyvärr de vanligaste när det gäller just köp och försäljning av psykologiska tjänster

I stigande ordning kommer sedan sätt att mäta kunskap och metoder där det går att hävda att man utvärderat metodens resultat med hjälp av ”studier”, ”forskning” eller ”vetenskap”.

"Vetenskap" som argument

Som potentiell köpare gäller det dock att se upp. Att just ”forskning” eller ”vetenskap” smäller högt har de flesta leverantörer förstått och svänger sig gärna med de termerna i sina försäljningssyften. Men, det sällan, eller åtminstone långt ifrån alltid som dessa termer håller vad de lovar när man börjar granska dem.

Det gäller därför att man som upphandlare av dessa tjänster förhåller sig synnerligen kritiskt till de metoder man är intresserad av och ställer krav på att leverantören kan uppvisa på vilket sätt man utvärderat metoden. Har man gjort genom att ”Det känns bra”, eller har man gjort det genom genomgripande metaanalyser och forskningsöversikter? Det är en väsentlig skillnad.

En förutsättning för detta är att leverantörer uppfyller vetenskapens grundregel nummer ett, nämligen den att låta sig bli granskad. Transparensen är sannolikt en av de bästa indikatorerna för hur trygg leverantören känner sig i att hans produkt håller en vetenskaplig kvalité. Vågar man visa upp den för granskning då har man ganska mycket på fötterna. På samma sätt skall man vara synnerligen försiktig då någon tjänst inte kan eller vill visa upp hur den är utvecklad och påvilken forskning den baserad.

Det räcker inte!

Det räcker inte att, som en del gör, hävda att något bygger på ”årtionden av forskning och metaanalyser” och samtidigt vara ovilliga att tala om vilken forskning och på vilket sätt metaanalyserna är gjorda.

För mig som forskare och vetenskapsman är denna ovilja den första indikationen på att något är fel, väldigt fel…….