Skip to main content

Dålig fart på bilförsäljningen - beror kanske inte enbart på kundbrist!

Blogginlägg   •   Aug 05, 2013 13:45 CEST

Registreringen av nya personbilar har ökat under juli månad rapporterar TT och bilbranschens företrädare jublar. Bättre ekonomi och nya köpstarka kunder som är äldre än 65 år ska rädda hösten och helårssiffrorna. Frågan är om inte skrattet stannar i halsen om man tittar lite närmre på siffrorna. Ökningen i juli handlar egentligen om 91 st bilar, i HELA Sverige medan nedgången hittills i år ligger på 12500 bilar. Visst är det trevligt med positiva rubriker, men rubriken ”Bilförsäljning ökade i juli”, känns lite lätt krystad.

VD för branschorganisationen Bil Sweden, Bertil Moldén, sätter hoppet till yttre faktorer som ”mer pengar i plånboken” och nya ”köpstarka målgrupper”. Möjligen är det så att TT valt att inte återge hela intervjun och att det är därför som bilbranschens eget agerande över huvudtaget inte nämns. Efter att de senaste dagarna själv ha besökt några bilhallar känns det som en stor miss av TT att inte lyfta fram denna aspekt.

Uppdraget - På jakt efter en tjänstebil till nyanställd säljare. Hur svårt kan det vara? Lät förstås säljare själv få i uppgift att hitta en lämplig bil med ett förmånsvärde på max 2000 kronor (innan skatter och avgifter). Fick, hör och häpna, ganska snart rapporter som handlade om att den nye säljare, 19 år fyllda, inte togs på allvar och i vissa fall till och med helt ignorerades i bilhallarna. Detta lät förstås intressant då jag själv känt av diskrimineringens kalla vindar – de gånger jag inte haft den rätta klädseln som ger säljaren signalen att här ska köpas ny bil. Blev vid ett tillfälle direkt hänvisad till avdelningen för begagnade bilar när jag sade att jag var intresserad av att köpa ny bil. Gav därför min nye medarbetare i uppdrag att lite mer systematiskt besöka och notera bemötandet av en ”ung” potentiell bilköpare. (Återkommer med rapport om detta när den är sammanställd). Bestämde mig även för att själv följa med till en handfull bilhallar för att se hur det står till med serviceupplevelserna och bilbranschens arbete med att vända rött till svart.

Kunderna väntar på säljarna istället för tvärtom

På torsdagseftermiddagar säljs nog inga bilar. I den första bilhallen där svenskt, franskt och amerikanskt trängs, strosade vi runt i ca 10 minuter mellan rader av nya bilar utan att någon på något sätt visade intresse för oss. Antagligen firade säljarna nyheten om trendbrottet under juli månad – inne på sina rum idag den första augusti.

Det här känns inte särskilt bra organiserat för vare sig sålda bilar eller serviceupplevelser. Var tvungen att kika lite extra för att se om säljarna satt upptagna med kunder vilket förstås skulle ha förklarat frånvaron. Tyvärr för augustisiffrorna så satt säljarna ensamma, men klart intresserade av sina datorer, i sina ”säljarrum”. En kund som befinner sig i början av köpprocessen kommer antagligen inte aktivt söka upp en säljare under sitt första besök i bilhallen. Men förstås, till slut kommer det en kund som har hunnit långt och är redo för köp. Dessa kunder kommer att knacka på hos säljaren och säga, ”- hej, jag är intresserad av att köpa en bil av modellen X och undrar hur mycket den kostar hos er och när den kan levereras?”. Effekten blir förstås väldigt kontraproduktiv med kunder som väntar på säljare och säljare som väntar på de ”rätta” kunderna.

Du fäller inget byte om du somnar på passet

Besökte ytterligare 3 bilhallar denna torsdagseftermiddag och kunde konstatera att det finns hopp för bilförsäljningen. I dessa hallar var säljarnas bord placerade ute hallen och i anslutning till de skinande och välputsade bilarna. Känslan i hallen var dock inte ”uppsökande” utan snarare ”bevakande”. I en av hallarna fanns inte en enda säljare. Vi kunde helt ensamma gå runt mellan bilarna i minst 15 minuter utan att se till någon personal. En trappa upp kunde vi dock ana liv bakom gardinerna.

Här fanns säkert administrativ personal, servicepersonal och kanske till och med en säljare som tröttnat på den tomma bilhallen och sökt upp kollegorna för att få en pratstund. Den stora älgtjuren dyker dock upp när man minst anar det. Det vet alla som suttit på pass, att bara ett ögonblick av ouppmärksamhet är det som gör att man missar tillfället till skott och istället får se bytet försvinna in i skogen och till grannens pass.

Det här är något som K3 Desmo Center i Haninge, återförsäljare av Ducati, har tänkt på. Här missar man inga tillfällen till affär. Säljaren har sitt skrivbord mitt bland hojarna och sitter förstås vänd ut mot hallen. De gånger han inte finns på plats så kan mekanikerna i serviceverkstaden fånga upp kunderna tack vare en medvetet uppförd glasvägg med full insyn från båda hållen. Men det viktigaste i detta sammanhang är att även mekanikerna har möjlighet och befogenhet att ta hand om såväl befintliga som potentiella kunder.

Det är inte bara Pressbyrån som säljer GB Sandwich

Hur slutar nu denna historia? Vår nye säljare förälskade sig i en Mini Cooper, men skulle i ärlighetens namn tackat ja till vad som helst så länge den hade fyra hjul och rullade. Ett fantastiskt bra bemötande på Bavaria i Solna lade grunden, totalt tystnad hos AutoPartner i Linköping skapade fortsättningen och Urban Uhreniuss på Kneippbadens Bil AB i Norrköping kunde idag (läs måndag 5/8) lägga till ytterligare en nybilsförsäljning till augustistatistiken.

Trots två samtal till återförsäljaren i Linköping och lämnat telefonnummer har ingen ännu hört av sig. Med hjälp av google i mobilen hittades Kneippbadens Bil i Norrköping. En timme och några samtal senare landade offerten i mailen. Bra pris och omgående leverans - inget att tveka på.

Tänkvärt att en bilaffär kan ske så snabbt och helt utan något personligt möte. Det visar tydligt att service verkligen är så mycket mer än ett leende och att den första kontakten är viktig. Man kan tycka att en bilaffär skulle vara en lite mer komplicerad köpprocess som tar lång tid. Möjligen är det så i målgruppen 65 +, men definitivt inte hos de lite yngre köparna. All nödvändig information inhämtades snabbt på nätet och sedan handlade det mest om vem som kunde leverera snabbast. Har jag bestämt mig för en GB Sandwich tar jag inte en Piggelin och väntar inte heller tills imorgon - jag går istället vidare till nästa affär.

Kommentarer (0)

Lägg till kommentar

Kommentera