När förändringens vindar blåser, bygger du då ett vindskydd eller en väderkvarn?

Förändringarna i bilbranschen går snabbt. Marginalerna pressas från flera håll och att gamla affärsmodeller fungerar är inte längre lika självklart. Frågan är: skyddar du dig mot vinden eller använder du den för att skapa mer lönsamhet?

Det handlar om tusen detaljer att driva en lönsam bilverksamhet. Var och en ska bidra till helheten, täcka kostnaderna och i slutändan skapa ett positivt resultat och trygga jobben. Men just nu förändras spelplanen.

I Sverige, liksom på många andra marknader, pressas bilhandlare från flera håll. Nya bilmärken etablerar sig i snabb takt och nybilsmarknaden präglas av hård konkurrens och kampanjer. Det pressar marginalerna.

Begagnatmarknaden förändras snabbt. Tillgång, drivlinor, ålder och nybilspriser påverkar värdena, ibland från en månad till en annan.

På servicemarknaden och reservdelssidan märks elektrifieringen allt tydligare. Färre traditionella servicetillfällen innebär förändrade intäktsströmmar. Samtidigt är skade- och lackverksamheten hårt pressad av försäkringsbolagens krav.

Och ovanpå detta kommer högre kostnader, hårdare krav från banker och finansbolag, pressade kreditramar och fortsatt höga finansieringskostnader.

Det är alltså inte bara en enda förändring som påverkar lönsamheten. Det är många som sker samtidigt, säger Bo Ericsson på branschföreningen Fordonsjuristen.

Men det finns något som fortfarande är konstant och det är kunderna. Miljontals bilar finns redan på våra vägar. De körs varje dag och behöver servas, repareras, underhållas, tvättas, besiktigas och så småningom bytas ut.

Din kundstock är därför en av dina viktigaste tillgångar, sluta vänta på affären, leta efter den.

En kund kommer in för en service. Vad mer kan du hjälpa kunden med? Kontrollera däcken och mät mönsterdjupet. Finns det behov av nya däck? Titta efter repor, bucklor och mindre skador. Kan de åtgärdas? Kontrollera torkarbladen. Kontrollera bromsvätskan. Kontrollera batteriets hälsa. Kontrollera hjulinställningen. Erbjud biltvätt och bilvård.

Varför inte erbjuda en sommar-, höst-, vinter- eller vårkontroll? Eller en kontroll inför besiktningen? Och framför allt: fråga kunden om nästa bil.

Kunden behöver inte ha bett om ett erbjudande för att du ska kunna presentera ett. Det handlar inte om att sälja på kunden något han eller hon inte behöver. Det handlar om att upptäcka behov som kunden kanske själv inte tänkt på.

De stora pengarna kan finnas i de små detaljerna
När man arbetar i samma verksamhet varje dag är det lätt att bli hemmablind. Rutiner blir självklarheter. Problem normaliseras. Dålig kommunikation blir ”så här gör vi hos oss”.

En missad affär kanske aldrig syns. En odebiterad timme försvinner i mängden. Ett tilläggsarbete som det aldrig frågades om blir ingen intäkt. Ett missförstånd med kunden blir en onödig konflikt. Och en kund som aldrig kommer tillbaka syns sällan i bokföringen. Men många små läckage kan tillsammans bli ett stort hål i lönsamheten säger Bo Ericsson.

Hårt arbete är inte alltid effektivt arbete
Verkstäderna arbetar redan hårt. Lösningen är därför inte nödvändigtvis att springa fortare, det handlar om att arbeta smartare.

Hur planeras arbetet? Hur kommunicerar ni med kunden? Hur hanteras tilläggsarbeten? Hur säkerställer ni att alla utförda timmar faktiskt blir debiterade? Hur följs kundens behov upp? Hur används kundregistret? Finns det rutiner för att återkommande erbjuda relevanta tjänster?

Och kanske den viktigaste frågan: Hur mycket affärer lämnar ni kvar på verkstadsgolvet varje dag utan att ens se dem?

Bygg inte ett vindskydd
Förändringarna kommer inte att stanna upp. Nya bilmärken kommer. Nya drivlinor kommer. Nya affärsmodeller kommer. Kundernas beteenden förändras. Marginalerna förändras. Konkurrensen förändras.

Det går att bygga ett vindskydd och hoppas att stormen blåser över men det ger mer klirr i kassan att bygga en väderkvarn. Använd förändringen som kraft säger Bo Ericsson.

Se över varje del av verksamheten. Hitta de små intäkterna. Ta bättre hand om befintliga kunder. Skapa nya erbjudanden. Följ upp fler kunder. Mät det som går att mäta och förändra det som inte fungerar.

Det är nya tider. Då krävs nya sätt att tänka
Den som bara försvarar sin gamla affärsmodell riskerar att långsamt få den urholkad. Den som använder förändringen till sin fördel kan i stället bygga en starkare, effektivare och mer lönsam bilverksamhet, avslutar Bo Ericsson.